联合众生之关联销售(sk090518).pptVIP

联合造就奇迹 我们与众不同 关联销售 ——药店成长新动力 主讲：xxx （2009年06月xx日于长沙） 目 录 第一部分：关联销售——战略联盟价值再认识 药品零售市场竞争环境一览 什么是关联销售 如何进行关联销售 关联销售让合作伙伴更有“钱途” 第二部分：联合众生打造新战略联盟体系 联合众生是谁 联合众生独特优势 联合众生市场策略 目 录 第一部分：关联销售——战略联盟价值再认识 药品零售市场竞争环境一览 什么是关联销售 如何进行关联销售 关联销售让合作伙伴更有“钱途” 第二部分：联合众生打造新战略联盟体系 联合众生是谁 联合众生独特优势 联合众生市场策略 药品零售市场竞争环境一览 关联销售 主要竞争 创新竞争 管理竞争 服务竞争 信息竞争 人力资源竞争 …… 有证据显示： 有效实行关联销售的医药零售连锁客单价平均提升3-5倍之多。 什么是关联销售 什么是关联销售 推行关联销售 满足患者系列需求 提升综合能力和收入水平 提升客户满意度和客单价 对药店 对营业员 感冒咳嗽包 消炎包 心脑血管包 糖尿病包 传统丸剂 包 产品特点对比分析 价格及盈利分析 组合依据 儿童用药包 妇科消炎 包 对客户 如何进行关联销售 问病卖药 确认病情 给药导购 顾客购药 送客 对进店的客人表示欢迎：“您好，有什么能帮您的么？” 进来一位30岁左右女顾客买感冒药 药师问有什么症状？答：怕冷，低烧，头痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。 从临床表现看是风寒型感冒，应选用清凉解表药，以缓解症状为主。若咳黄痰，可以适用抗生素，，而后可以推荐增强免疫力的产品。建议用四季感冒胶囊（湖南东润）+强力止咳宁胶囊（哈尔滨三木）+金银花胖大海含片（临沂汇宝）+阿司匹林VC泡腾片(泡扑通○R）（沈阳奥吉娜） 关联销售 成交/不成交chengja 根据患者消费水平拿出几种感冒药，纯中药四季感冒胶囊（湖南东润），中西药合剂东山感冒片（广东白云山），西药新康泰克及阿司匹林VC泡腾片（泡扑通○R） 推荐系列关联用药及用品 顾客确定品种后告知用法和注意事项 亲切送客并提示顾客不要担心，有情况请打电话并送上名片 导购五步曲： 1、哪些不舒服症状 2、是你自己么 3、吃过哪些药，看过医生么 4、介绍药物用法用量及注意事项 5、结束后告知咨询方式 专业服务 例 产品组合策略 差异化的患者群细分 多项措施 确保毛利 独特品类 满足需求 引进新品 丰富组合 针对不同患者群提供针对性产品组合，确保客户不流失 严格市场保护和高毛利产品组合，确保利润最大化和客单价的提升 品牌与非品牌有机结合，既满足连锁药店美誉度的要求，又满足药店高毛利需求 高、中、低档产品组合，填补高毛利品类的空缺，帮助药店获得更大的利益 关联销售让合作伙伴更有“钱途” 感冒咳嗽药 心血管系统药 抗生素系列 维生素与营养药 耳鼻喉用药 解热镇痛药 西药注射剂 计生用药 抗风湿药 呼吸系统用药 消化系统药 泌尿系统用药 目标性品类 常规性品类 季节性品类 便利性品类 零售商占市场份额比 各品类所占市场份额 目 录 第一部分：关联销售——战略联盟价值再认识 药品零售市场竞争环境一览 什么是关联销售 如何进行关联销售 关联销售让合作伙伴更有“钱途” 第二部分：联合众生打造新战略联盟体系 联合众生是谁 联合众生独特优势 联合众生市场策略 联合众生是谁 联合众生≠“招商企业”或“采购联盟” 联合众生=贴牌产品服务商(高毛组合+多层次服务) 十年全国招商经验 覆盖山东省的点对点配送网络 区域影响力终端 正在建立覆盖全国的合作网 联合众生独特优势 联合众生市场策略 策略一：唯一才能共享未来 唯一 排他性合作、确保您利益独享 价格管控 严格价格管控、确保您的利益 区域保护 严格区域保护、专人区域维护和价格管控 区域保护码 区域保护码策略 附《低价销售及冲窜货处罚条例》 策略二：全新价格标准体系 策略三：药店好保姆/经营好参谋 专人服务 专家指导 收集产品销售过程中的各项问题，并提供技术指导。 专家培训 交流互访 药店经营过程中关于品类管理、店员销售技巧、店员激励政策、门店形象管理等药店经营的技术指导和支持；为合作伙伴不定期的提供互相交流学习的机会。 高端培训 技术支持 集成《中国药店》杂志社针对总经理及药店店长举办的培训平台；集成北京大学EMBA培训平台等资源。 最贴心+最放心 联合众生打造新战略联盟体系 联合众生 对上：上游中小企业 对下：中小连锁药店 规划产品设计组合 严格市场管理及服务 基于电子交易平台的最佳产品组合流通方向 放飞希望 成就梦想 谢谢大家 欢迎与xxx交流探讨： 联系方式： 电子邮件： 联系主页： 联合造就奇迹