第五章厂如何与经销商合作.ppt

* * 六 订单的制定 1.怎样确定第一次订单？ 正确选择品种、规格，“适当”确定订单数量 A、仔细逐一分析经销商的渠道特点和 公司产品的特点 B、权衡铺市进度---建立在充分了解经销商的渠道能力和执行力基础上 C、合同的基本约定---公司的基本要求 D、公司的自身具体情况---如生产能力、物流等 E、其他因素---比如订单的性价比 第一次订单必须坚持“适度”的原则 * * 六 订单的制定 2、怎样进行日常库存的管理？ （1）确保市场基本需求 A、正确理解这里“库存”的含义---既包括经销商库房实际库存，特别注意还包括所有渠道上的库存。 * * 六 订单的制定 B、必须确保基本安全库存 怎样确定“安全库存”呢？ 还是离不开渠道的需要、公司的产能和客户服务水平、经销商的资源、销售情况的统计分析、促销活动等因素 以市场需求为准绳， 充分考虑公司和经销商的具体情况。 * * 六 订单的制定 C、要与经销商的其他供应商“抢”资金、“抢”仓库等资源。 * * 七 销售员的角色定位 思考：假如你是某厂家驻地业务人员，你怎样进行定位？ * * 七 销售员的角色定位 分享一篇很有意思的文章： 销售员如何管理经销商 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 1.销售额增长率分析: 　　分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 2.回款统计分析: 　　分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 3.让经销商了解企业的政策: 　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 4.商品的库存状况: 　　缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 5.促销活动的参与情况: 　　 经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 6.访问计划: 　　 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 7.访问状况的分析和总结: 　　 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 8.对自己公司的关心程度: 　　经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 * * marketing marketing 第五章 如何与经销商合作 * * 自建网络的“优势” 1、便于控制？ 2、便于指挥？ 3、安全？ 4、灵活？ 5、省钱？ …… * * 一 经销商定义 经销商是位于厂家和零售商之间的中