第章销售划管理.ppt

销售单位法 销售费用=上年度销售费用/上年度产品销售数量×本年度计划产品销售量 销售配额确定的基础 区域销售潜力 现有市场占有率 该区过去业绩 经理人员的判断  思考 假如一个管理行下面有很多支行，需要分配给下面支行一年的销售量任务，应考虑那些因素？ 销售配额的类型 销售量配额 是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。 销售利润配额（财务配额） 毛利配额.净利配额.费用配额 销售活动配额 专业进步配额 综合配额 销售配额分配法 1、月份分配法 2、地域分配法 3、产品类别分配法 4、客户分配法 5、销售人员分配法 销售预算管理 销售预算:是企业销售计划对开展企业产品销售活动费用的匡算，是企业进行产品销售活动投入资金的使用计划。 2005年营销费用计划的编制原则 鼓励业务在2004年基础上增长 鼓励中间业务的发展 体现全面成本管理意识 体现推动收益率提高的价值理念 案例 营销费用计划=存量净收入*净收入费用率+增量净收入*净收入费用率*1.3 销售费用的分类预算 变动性销售费用预算 委托代销手续费预算 运输费用预算 包装费用预算 装卸费用预算 固定性销售费用预算 约束性固定销售费用和酌量性固定销售费用 销售预算编制方法 弹性预算法 一、扩大预算的使用范围，便于预算指标的调整。 二、按成本的不同性态分类列示，以便预算期终了时实际数据与相应预算额的对比。 销售百分比法 一、上年销售额百分比法 二、下年销售额百分比法 竞争对比法（标杆法） 销售费用=竞争对手的销售费用/竞争对手的市场占有率×本企业预期的市场占有率 目标任务法 1.明确地确定广告目标； 2.决定为达到这种目标而必须执行的工作任务； 3.估算执行这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预算。 投入产出法 投入产出法，就是把一系列内部部门在一定时期内投入（购买）来源与产出（销售）去向排成一张纵横交叉的投入产出表格，根据此表建立数学模型，计算消耗系数，并据以进行经济分析和预测的方法。 零基预算法(Zero-base budgeting,ZBB) 零基预算法, 是指在编制预算时对于所有的预算支出，均以零为基底，不考虑以往情况如何，从根本上研究分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小。 详细讨论预算期内需要发生那些费用项目，并对每一费用项目编写一套方案，说明开支和额度。 对每一费用项目进行成本-效益分析，将其投入与产出进行比较，以评价每个费用开支方案，然后将各个费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序。 结合预算期间可动用的资金来分配。 制定费用管理制度的原则 销售代表无净损益 对销售人员公平合理 不妨碍有益活动的开展 费用的报销和支出程序应该有清晰的流程 易于管理、经济实用、避免歧义 费用由公司控制并消除虚报 销售人员费用控制的方法 销售人员自己支付费用 无限额支付制度 限额支付制度 组合制度 本章小结: 销售计划包括销售量计划、利润计划、费用计划、促销计划和销售活动计划等。在所有计划中，销售目标是重点，它必须与企业的营销战略和策略相适应.销售目标的制定要遵循一定的程序。销售目标的制定方法有7种。执行销售计划的有效手段是实行销售目标管理(SBO)。 制定销售计划的肃提是搞好销售预测。销售预测有6个步骤，其方法有购买者意向调查法、推销人员综合意见法、高级管理人员估计法、专家意见法、市场试销法和模拟分析法等。 销售配额具有导引、控制、激励和评价等作用。销售配额有销售量、销售活动、销售利润、专业进步和综合配额等5种。制定配额要遵循公平、可行、综合、灵活和可控的原则。销售活动需要费用，而费用又是有限的，因此为了合理地使用有限的费用，需要制定销售预算。销售费用预算总是与销售量配额一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。销售预算可以增加销售人员的责任感。 思考题: 1. 请解释下列名词： 销售计划 销售预测 销售配顿 销售预算 销售目标管理 2. 销售计划的内容包括哪些? 3. 如何确定销售配额?其分配方法有哪几种? 4. 销售预测的方法有几种?各有什么优缺点? 5. 什么是销售目标管理”企业怎样进行销售目标管理? 6. 企业怎样加强销售费用控制? 案例分析: **市钟尴实业公司转变营销机制 **市钟堰实业公司市场销售红火产品供不应求。到1999年10月下旬全公司销售各类门扇35．35万扇，比上年全年增加12万扇，增