销售培训二知识篇.ppt

现场互动： 握 手 交换名片 现场演练： 掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 握手的礼仪 何时要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 与人道别 ★ 客户进门或离开 ★ 相互介绍时 ★ 安慰某人时 伸手次序： (尊者在前) ★ 上级和下级：上级 ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人来：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手时不能戴墨镜 ★ 握手时不能戴帽子 ★ 不能带手套(女士纱手套除外) ★ 异性之间不宜用双手 掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 名片使用礼仪 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片； 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； 接受名片后，不宜随手置于桌上； 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； 不要无意识地玩弄对方的名片； 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。 销售人员礼仪服务标准 —— 名片使用 服务标准 目标 语言 非语言 避 免 ■ 专用名片夹 ⑴ 名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋(男)； ⑵ 手袋内固定位置(女)。 专业 ◆ 分类清理，以免出 现错误。 ◎ 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； ◎ 裤子的背后口袋； ◎ 急时在皮包内翻找。 ■ 递交名片 ⑴ 自己先递上名片； ⑵ 字体朝向对方，便于对 对方确认； ⑶ 当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下， 对方的名片在上。 表示 尊敬 对方 您好， 我是× ××… ◆ 轻轻点头致敬； ◆ 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 ◎ 随手递送。 ■ 接受名片 确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。 便于 称呼 ◆ 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 ◎ 读错对方姓。 ■ 记住名片 交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务 ◆ 按顺序摆放； ◆ 默记对方特征，与 名片一一对应。 ◎ 搞错名字； ◎ 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 ■ 收藏名片 ⑴ 名片夹中； ⑵ 西装内袋或衬衫口袋 ◆ 慎重放入； ◆ 面带微笑。 ◎ 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。 知识篇 一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（术语、常识） 1：销售员应掌握的知识 知识篇： 第一节 一、成功售楼员应掌握的知识（1） 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判… 专业知识 本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 房地产行业知识：行业动态、专业技术常识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 … 一、成功售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 一 天 9:00- 9:10 一、销售总监致词 9:10- 9:40 二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度 销售部管理制度汇编 销售部组织及岗位职责 签约流程 ×××项目销售培训计划 一、成功售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 一 天 9:40-10:40 三、关于×××项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对外标准版) 开发单位简介(各方) 项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效果图 11:00-12:00 4、×××项目优劣势分析 项目优劣势分析表 一、成功售楼员应掌握的知识（2） 时间安排 培训内容 讲 义 主讲人 第 一 天 13:00-14:00 三、关于×××项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案 14:10-15:3