销售培训访十二问.ppt

* 典型的业务流程 了解行业，行业的盈利模式 * 客户有没有钱？ 了解他们公司营业额 了解公司发展状况 * 客户竞争对手 * 组织结构代表客户决策流程，拍板人是谁 * 真实的动因是什么？ 他是处于什么样的思考而上的。 一个企业上集团管控例子（潜在原因） * * 报价后有没有反应，勇于试探。 * * 客户什么时候上线合适？ * * * 面对竞争对手顶级sales 你的策略如何？ 用友、用友产品差不多，价格比较合适。 报低价，要多报几份，盖公章，要舍得寄快递出去。 * * 先让别人认可你，才能谈。 关心质量，内控体系 高压开关厂（50多岁生产厂厂长故事） 肉烂在锅里的故事 * 2012 Yonyou Software Co.,Ltd. 2012 Yonyou Software Co.,Ltd. ERP销售初级课程 用友软件股份有限公司 姓名 刘争真 自我介绍 刘争真 深圳用友商业伙伴部 伙伴总监 手机 ? 直线：0755QQ:232604513 地址：深圳市南山区高新科技园区高新南一道中科大厦26层（518057） 邮箱：liuzz@? 　 影响销售业绩提升的因素 X X 销售业绩 ＝ （单位时间内处理商机数量　） （赢单率　） （每单平均销售额　） 签单客户数 十大线索来源途径（一） 1、公共媒体的信息 包括电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志等 2、政府信息 包括工商和税务信息；政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志；国家统计局统计年鉴；武警、消防、警备区、军区 3、经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息；各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息；著名的大型集团企业的许多分支机构信息 4、城市各种会议、活动信息 企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息 5、专业组织信息 专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息 十大线索来源途径（二） 6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞争对手的商机资料 7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息 8、社会关系信息 同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍 9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传 10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需 求；客户咨询的热线电话信息 锁定您的高质量客户 精耕细作，动态更新 行业分类 层级分类 电子制造 机械制造（PLM) 连锁零售 服装 工程施工 Play C 年内无需求（长期休眠商机、关闭商机） Play B 年内有需求（短期休眠商机） Play A 3个月有需求 Play A +2个月内要定 根据不同客户制定定期的回访计划，在年底冲刺的时候，排列商机优先级，重点跟进PLAY A+商机。 经验分享—判断商机（项目四要素） 需求--为什么要买？ 产品模块是否就是客户需求？ 需求是客观存在的吗？ 如何判断客户的核心需求？ 时间计划--为什么现在买？ 仔细分析三个时间表 如果没有时间表…… 如何判断时间表的真实性？ 预算--能花多少钱买？ 模块报价＝客户预算？ 决定预算的关键因素 如何探知预算、如何报价？ 决策团队－－为什么买我的？ 决策团队和决策流程 决策团队中每个人的决策依据 决策团队中每个人的态度立场 在沟通中应掌握的情况 客户信息化现状 项目的动因及需求 项目的进度安排 项目的预算 项目采购形式 项目组人员 竞争对手情况 项目决策的依据 销售 搞定客户 搞定方案 搞定关系 洗脑 信任、安心、价值 布局 排忧解难 高层需求 中层需求 技术需求 建议书 讲标 答疑 教练 守门员 影响者 50% 50% 居高 人缘关系 理解需求 成功销售模式 课程序言 什么是销售过程的首发优势？ — 基层人员专业形象建立 — 第一时间客户信息全面性了解 — 公司品牌对比客户印象建立 为什么要强化建立销售过程的首发优势？ — 避免基础工作重复或推倒重建 — 为咨询顾问进入作好基础工作铺垫 — 为公司高层介入提高起点 — 先入为主为竞争对手设置障碍 初访十二问（一） 贵公司的主要产品是什么？ — 客户归属行业 — 客户产品品牌的影响力 — 客户归属行业的特点和属性 — 客户归属行业的典型业务流程