茶楼营销策划案.pptVIP

2、经费使用：王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行使用，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案—批复—执行—核销”的流程进行。 王老吉- 五星渠道网络拓展 王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。 王老吉各个渠道的操作要点：  1、现代树形象 现代渠道的入场费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长 单支王老吉零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。 2、批发上规模： 王老吉在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。 3、小店建网络 王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是王老吉强势的终端所在。 4、餐饮搞拉动 餐饮渠道是王老吉发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。 5、特殊通路渠道找突破： 王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，王老吉夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与**啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，现在也尝试营销创新，用王老吉兑红酒。 * * 品味茶艺 建康休闲 “茶道”是一种以茶为媒的生活礼仪，也被认为是修身养性的一 种方式，它通过沏茶、赏茶、饮茶，增进友谊，美心修德、学习礼法 ，是很益的一种和美仪式。 茶楼被称为“绿色产业”，它的性质是直接为顾客提供以品茶为主，集休闲、娱乐等于一体的综合性服务。茶楼往往成了休闲放松和突出文化品位的场所。 现状分析 茶楼经营状况 SWOT分析（1） 优势（Strengths） 坐落于公园绿树环绕之中，茶楼整体装潢为仿明清制式古香古色环境优雅、清静 1000多平米的建筑面积，包间宽敞众多 前期的老顾客 SWOT分析（2） 劣势(Weaknesses) 服务水平方面 经营思路方面 传播方面 SWOT分析（3） 机会(Opportunities) 消费市场潜力巨大 消费盲从性较大 同层次竞争微小 SWOT分析（4） 威胁(Threats) 竞争者的模仿 自身茶文化的深度 基本策略 方 向 问题点 机会点 策 略 从市场环境 同行业产品规模、档次综合指标与本茶楼有一定的差距，在服务内容、方式、质量上都有突破点 在激烈的市场竞争中，我们必须集中自己独特的产品资源，形成高质量的服务内容和方式，才能在整个市场中占领高份额的市场 从竞争状况 从产品本身 没有树立自我独特的茶文化，服务不够深化 规模、档次及项目设置有竞争力 坚持健康休闲为主题设置产品，逐步深化饮茶文化，服务始终保持市场领先状态 从消费者 替代场所较多 对满足自己健康休闲需求的消费方式愿意尝试；经比较后会坚持自己喜欢的品牌进行消费 坚持塑造健康、文化、独特的公众形象 从传播 传播概念及策略未得到有效的坚持 竞争对手也基本无明确的传播概念和有差异化的传播策略 避免繁杂而平