康师傅和娃哈哈分销渠道差异.pptVIP

分销渠道概念及模式 康师傅控股有限公司总部设于天津市经济技术开发区。自1992年研发生产出第一包方便面之后，康师傅迅速成长为国内乃至全球最大的方便面生产销售企业。1996年起，康师傅扩大产品范围至饮品、糕饼，此三大主要业务共有超过400多个品种，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。经过短短十几年的发展，成为中国内地饮料行业的领导品牌。 企业简介 康师傅——“精耕细作” 传统通路 娃哈哈——联销体 运作模式：娃哈哈选择一家当地实力比较雄厚的经销商，在此基础上保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。不仅仅如此，娃哈哈还通过返补贴要求经销商相应地给二批发商及三批商配备一定数量的客户经理帮助其销售，将联销模式层层推进，整个销售就是在一个近乎封闭的、规范化的系统内进行的，把自然性流向变为控制性流向。 联销体制度 娃哈哈在联销体的基础上通过建立批发商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后在以后内覆盖全国各地。 娃哈哈今年的销售目标是700亿元，而属于娃哈哈公司的销售人员在全国只有两千多人，很多人对此难以想象，而可口可乐、统一、康师傅，在全国的主要城市也都分设了营业所，营销人员不下于7万，相对于自己招聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销模式似乎更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本；同时，销售经理的下派也帮助经销商更好的掌握市场信息，制定相应的销售政策。 康师傅 娃哈哈 什么是分销渠道 目录 分销渠道模式及管理 渠道隐患及解决办法 企业简介 概念： 分销渠道，指产品或服务从企业向消费者转移过程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。 企业 企业 企业 企业 企业 消费者 零售商 零售商 批发商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 代理商 零售商 代理商 代理商 模式： 什么是分销渠道 分销渠道模式及管理 渠道隐患及解决办法 企业简介 企业简介 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 什么是分销渠道 分销渠道模式及管理 渠道隐患及解决办法 企业简介 康师傅厂家 一阶零售商 经销商—三阶 KA/零售商 批发商—二阶 消费者 “通路精耕”系统 第一层经销商 品牌制造商 消费者 零售商 第三层经销商 第二层经销商 提高铺货率和新产品上市的速度 挤压了竞品空间 控制了货流和市场价格 提高了渠道的利益 1 2 2 2 2 2 2 2 2 3 4 4 I enjoy study 娃哈哈分销渠道的发展 第一阶段 第二阶段 第三阶段 1987年到20世纪90年代，通过国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品。营销策略上，采用代销，售后结账方式，成功解决了自身销售力量不足所造成的矛盾。 90年代中期至末期，营销重心下移，瞄准农贸市场和专业市场，大力发展经销商。 20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。 各省区分公司 总部 消费者 零售终端 二级经销商 特约一级经销商 分销渠道策略 WA HA HA 构建稳定有序的共享网络，实现品牌的联动效应。 1 一方面帮助销售，一方面帮助管理。 2 特点 分销渠道策略 WA HA HA 1.构建稳定有序的共享网络，实现品牌的联动效应。 分销渠道策略 WA HA HA 2.一方面帮助销售，一方面帮助管理。 渠道隐患及解决办法 分销渠道模式及管理 什么是分销渠道 企业简介 渠道的隐患 1、终端掌控力薄弱 2、渠道层级的不断膨胀 3、物流体系混乱造成的渠道隐患 4、产品线膨胀混乱和同质化的挑战 5、农村市场优势地位的弱化，城市市场扩张的乏力 1、断货问题 2、窜货问题 3、品牌形象 4、假货问题 渠道隐患的解决办法 1. 2. 3. 4. 产销要协调好，避免再次断货 断货问题 持续品牌沟通, 建立品牌知名度 窜货问题 建立规则机制和权威机