第01单元 分销决策练习(格力小家电).ppt

分销决策课堂练习 一、是直接销售还是间接销售？（从经济标准来分析） 假设GL公司某小家电每台的生产成本为200元，现计划在佛山开辟市场，拟用直接销售（业务人员直接将产品打入零售商场）和间接销售（寻找代理商在当地批发）两种方式。直接销售每台260元，每月销售费用为7000元; 间接销售每台出厂价为230元，每月销售费用为1000元。 求：1、两种方式的保本销量 2、销量为多少时采用何方式合理？ 3、每月销量为300台时，两种销售方式的获利为多少？ 解：以Q表示销量、P表示利润 1、直接销售利润：Pd=(260-200)Q-7000 间接销售利润：Pi=(230-200)Q-1000 当利润为零时，直接销售的保本量为： Q=(260-200)-7000=0, Q=117(台) 间接销售的保本量为： Q=(230-200)Q-1000=0, Q=34(台) 2、设每月销售量为Q时两种销售方式利润相等，则可列出以下方程式： （260-200）Q-7000=（230-200）Q-1000 30Q=6000 Q=200（台） 当每月销售小于200台时应采用间接销售，大于200台时应采用直接销售。 3、月销售量达到300台时 直接销售利润：Pd=(260-200)Q-7000 =60×300-7000 =11000（元） 间接销售利润：Pi=(230-200)Q-1000 =30 ×300-1000 =8000（元） 可见直接销售获利远大于间接销售利润。 二、GL电风扇销售渠道模式4要素分析 二、GL 电风扇销售渠道模式4要素分析 以 知 识 创 新 推 进 中 国 营 销 To Improve Marketing in China through Knowledge Innovation 雷鸣工作室 渠道决策案例 Thunder Workshop 以知识创新推进中国营销！ To Improve China Marketing Through Knowledge Inovation! -6000 -1000 1000 3000 6000 -3000 100 200 300 销量(台) 利 润 (元) 代理商销售 公司销售 寿命周期 标准化与附加服务 竞争状况 特点 商场购买特点 易损与时尚 价值、体积与重量 二、产品特性 顾客规模与分布 一、目标市场特性 选择结果 参考因素 项目 品牌力与广告投放 特点 销售人员经验能力 市场运作 经济环境 环境特性 规模声誉 企业特性 选择结果 参考因素 项目 长宽渠道 成长期、成熟期较多 寿命周期 长宽渠道 标准化程度高、附加服务较少 标准化与附加服务 短宽渠道 竞争激烈 竞争状况 不易损、时尚性偏低 价值中等、体积小、重量较轻 购买批量小、频率较高、形式单一 顾客规模较小，但数量多、分布较广 特点 长宽渠道 商场购买特点 长宽渠道 易损与时尚 长宽渠道 价值、体积与重量 二、产品特性 长宽渠道 顾客规模与分布 一、目标市场特性 选择结果 参考因素 项目