4-把你思想放近顾客脑袋--.pdf

-让顾客不再拒绝你的销售- IBM 公司为了建立一支优秀的销售团队,使自己公司的产品迅速占领市场而保持一定 的占有率,聘请了一位行销专家做专门顾问,这位行销大师是约瑟夫?克雷思,克雷思 是俄亥俄州最好的壁纸推销员。 克雷思对公司总裁说了一句： 你有一个好产品,但你不知道怎么把它卖出去。 公司总裁对这句话大感兴趣,觉得克雷思应该有一套完整的方案, 于是决定雇请他。克雷思针对公司的情况,编写了行销导图《如 何行销NCR 收银机》这是个销售初级读本,这本小册子成了NCR 的行销宝典,这个小册子告诉行销人员如何接近潜在顾客.如何设 置销售场景.如何结束一次推销,公司每个人都要熟读它,并按它 说的去做,公司每个行销人员都把它作为行销的工具结果,公司业 绩成倍增长3 个多亿, ≈推销与行销的区别- 世界著名的管理大师-彼德杜拉克- 曾经说“企业成交的目的是要-创造顾客以及保留 顾客,行销最终的目的是销售产品,在竞争中脱颖而出,而不我们的产品是在顾客面前. 熟视无睹,只有差异化和创新,才能让顾客的眼前为之一亮, 因为它是独一无二： 推销,是满足顾客需求,说服顾客购买产品,推销是一对一.是钓鱼 行销,是创造需求,让顾客主动上们买产品,行销是一对多.是网鱼 要在商场上获胜方法有六： 1-靠行销，来创造顾客 2-靠服务，来保留顾客 3-靠差异，来超越对手 4-靠销量，来提升业绩 5-靠行销，来省略推销 6-靠品牌，来省略行销 -竞争对手多在使用的27 个法则- 领先法则-成为第一胜过做的更好要专精给顾客的感觉你是专家 行业法则-如果你不能在行业中成为第一那就创造另一个第一 利基法则-转移目标市场如果顾客是青少年可以到转移成年人 聚焦法则-要清楚最伟大的行销法则第一个是定位第二个是焦点 战胜法则-用质量品质价格如无法取胜我们可以用价值来取胜 优胜法则-为什么顾客应该购买我们的产品给顾客购买的理由 超越法则-顾客为什么会购买竞争对手的产品了解对手优缺点 开发法则-要先做好市场调查了解顾客需求以后再去开发产品 市场法则-选择自己容易成功的战场来行销你的商品才能够立于不败 细分法则-哪些是准顾客.年龄.职员.收入.资产地区习惯嗜好 合作法则-谁可以帮你去推广互惠互利.凹凸互补.共同价值观 区域法则-在哪里卖产品在一个地方卖销量平平调整一下地方 推广法则-怎么卖你的产品如何做去推广了解应该做那些服务 需求法则-你卖的不是产品而是你的产品的对你的顾客的好处 价值法则-去塑造你的产品的魅力能快速容入顾客心中的价值 姓氏法则-一个好听特别美秒的名字一听就记住要与商品吻合 鱼塘法则-找对顾客卖给你的准顾客.选对池塘钓到鱼,赚到钱 定位法则-就是你要给你顾客的形象或印象上海等于金融中心 卖点法则-超市的口号是天天低价想想你的商品的卖点是什么 测试法则-是去做测试涨价的营业额多还是降价后的营业额多 坦诚法则-让顾客相信你有不足要承认消费者将会给予你肯定 逆转法则-零风险承诺,让顾客购买的放心,他会一直向你购买 终身法则-不要让你顾客只购买一次而是要让他持续向你购买 后续法则-要有后续的产品可以促使顾客可以不断地重新消费 加速法则-成功的计划不是以时尚为依据而是要以趋势为基础