汽车零配件市场开发方案.ppt

* Division of Southern Region 汽车零配件市场开发预案 方案说明和假设条件 区域开发市场分析 2 区域开发实施方案 3 1 4 个人部分 方案说明和假设条件 ◢ 方案说明 目前本人对江西省汽配市场的了解有限，略知一二，对公司的战略定位和发展方向也没有深入了解，所以方案的渠道和维修站跟您想的或实际中发生的可能会有出入。相信经过一段时间的培训和市场摸索，会快速成长，做的更好。开发过程中涉及到许多具体的工作，还要建立在对产品、公司战略定位、公司政策的研究基础上开展。 ◢ 方案的假设条件 1、假设我的区域市场是南昌市； 2、假设我所理解的销售渠道和公司目标是正确的； 3、假设南昌市场由我主导，并且有自己的小团队。 ◢ 公司的目标定位 假设公司的预期战略是优先树立公司品牌形象，提高品牌影响力，逐步完善市场布局 1 区域开发市场分析：背景与政策 2 ● 南昌汽配行业背景分析 截至2012年1月20日，南昌市的机动车保有量已突破54万辆，日均上牌量达到200辆至300辆左右，去年年底，南昌市日上牌量曾创下过600辆的峰值。以这个增长速度计算，今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。 根据江西机械工业协会2011年调查，2011年南昌汽配销售额为35亿，占江西比例为41.2%。 目前南昌已建立洪城汽配城、洪运汽配城、宝源汽配城、昌北国际汽配城、深农汽配城等，分布着大大小小的维修站和汽配件，主要集中为二七路、顺外路等主要干道。 ······ ● 地方的政策分析 拟把南昌建设成汽车配件基地，并出台了一系列支持产业发展的相关政策。 成立了相关的汽车配件协会，显示了政府对南昌汽车配件的支持。 ······ 区域开发市场分析：客户构成 ◢ 作为一个品牌配件店必须比修理店和一般配件商更了解终端消费者，这样才能将产品推荐给修理店和一般配件商。 面向终端消费者、修理店和一般配件商 ◢ 分析结论： 焦点：1、终端消费者结构构成：教育程度、年龄、社会角色、家庭、性格等 2、终端消费者消费因素：消费能力（购买能力）、消费习惯（品牌选择）、消费权利 3、选择维修点和一般配件店合作 问题：1、终端消费选择品牌主要因素是什么 2、修理店盈利模式、配件店盈利模式 3、一般配件店销售渠道 4、修理店和一般配件商信用度 结果：我们比修理店更了解终端消费者 我们比一般经销商更了解市场 我们能给修理店和一般经销商带来利润 区域开发市场分析：小结 ◢ 潜在客户分析 南昌市分布着大大小小修理店和一般汽配商将近1000家，市场的需求多样的，都有可能成为客户。 ◢ 市场容量分析 南昌聚集着江西省最具消费能力的人群：私企老板；二代或三代的财富继承者；各种行业的创业者们；其他高收入群体。 今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。保守估计南昌汽车配件销量将突破55亿。 ◢ 市场特征分析 南昌市相对其他大中型城市消费能力低，工资不高。市场以低档车和中低档车为主，15万元以下车辆占据市场份额80%-90%。汽车4S店不足80家，且收费不明朗，导致终端消费者DIY服务。 汽配市场充斥着不同仿正包产品，次品或不良品泛滥。随着终端消费者消费意识的提高，必定会带来优秀配件商崛起。 ◢ 竞争市场分析 我们公司面临着不同品牌竞争对手，如滤清器品牌豹王代理商、雨刮器品牌山多利代理商、摩擦片品牌耐磨士代理商等。竞争对手销量和份额以及市场容量的历史数据，能很直观的比较出竞品销量的增长和市场份额的变化情况，认识目前我司在市场上的位置，通过标杆比较和收集行业领导者、直接对手以及自己公司的一些关键指标（如营业收入、收入增长率、毛利率等），有助于更加直观的发现市场机会，看到与竞争对手的差距，让我们最终做出科学的市场决策。 区域开发实施方案操作：阶段一，区域开发前准备 明确公司战略和阶段性目标 熟悉产品构成和代理商政策，对代理商需求做优劣势分析 分析南昌市场容量和宏观数据 明确公司开拓市场的阶段性布局 任务分解 评估待开发所需客户的形式和数量 阶段一◣区域开发前准备◥ 产品手册 代理商政策 产品SWOT分析 客户需求分析 汽车保有量 人口结构 汽车的销售量 配件行业现状和前景分析 零配件品牌销量 终端消费者月度销售表 修理店月度销售表 4S店；竞技俱乐部；汽车改装工厂；汽车改装配件商；汽车改装公司；车友会 一般代理商月度销售表 3 区域开发实施方案操作：阶段二，市场调研阶段 客户（修理店和