辅助课件3：客户差异分析讲述.ppt

客户信用分析管理 客户企业信用政策的完善 信用政策的制定应包含的内容：商账追收政策 解释：制订商账追收的一系列规则，包括什么时候与客户联系，通过什么方法联系，如何处理商账追收问题，以及坏账核销等 如某企业一旦客户的应收账款逾期15天，信用部门应与客户进行有效的沟通，并对客户的订单有所控制。逾期30天，在货款没有汇出前不发货，逾期60 天，则须在货款收到后才发货 客户信用分析管理 客户企业信用政策的完善 信用政策的制定应包含的内容：信息管理政策 解释：为满足大家从各个角度了解企业业务运营状况的需要，制作不同的工作报告 管理层希望通过信用部门的月度报告了解部门动作的整体情况，销售和财务经理则更专注于有关客户的简要报告 客户盈利能力分析 有利益的客户 科特勒认为，一个有利益的客户是指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应该超过企业吸引、销售和服务该客户所花费的成本。 注意：收入和成本应该是长期的 举例：某广告策化公司的利益客户 客户盈利能力分析 客户/产品盈利分析 客户盈利率分析的实施 客户盈利能力分析 客户/产品盈利分析 客户盈利能力分析 客户盈利率分析的实施 抽样调查 简单化 合作 利润集中 小结 客户构成分析主要包括客户一般构成分析、客户与本公司的交易业绩分析、不同商品的销售构成分析、不同商品销售毛利率分析、商品周转率的分析、交叉比率的分析、贡献比率的分析几个方面。 从营销的角度出发可将客户分为经济型客户、道德型客户、个性化客户和方便型客户； 从管理的角度出发可将客户分为常规客户、潜力客户、关键客户和临时客户； ABC客户分类法是一种比较实用的客户分类方法，它主要是在成交额和发展潜力的基础上对现有客户进行分类。该方法能使企业的各项投资与支出更好地花在客户管理“刀刃”上。 企业在进行大客户管理时要做好以下工作：界定大客户及其价值、识别大客户、分析客户发展坐标、制定大客户管理的解决方案、大客户经理的责任和评估标准、培养大客户的忠诚度。 对客户进行信用分析管理是客户管理的主要工作内容。客户信用分析管理客户信用调查、客户信用评价、客户信用额度管理和企业信用政策的完善四个方面的内容。 识别盈利客户、留住盈利客户，剔除亏损客户是对客户盈利率进行分析的目标。 * 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用变化:1、付款变化 延迟付款期限 付款日期经常变更 由现金突变为票据 小额付款很干脆，大额付款常拖延 约定付款日期时，负责人不在 货款不付清 要求取消保证金 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用变化: 2、采购的变化 ?采购进货厂商急速改变 ?订货额突减 ?原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司 ?没有订货 ?超常规要求迅速发货 ?毫无理由地突然增加订货量 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用变化:3、营业上的变化 ?销售情况突然恶化 ?销售对象破产 ?销售对象大量退货 ?突然开始大幅度降价销售 ?开始销售毫无关联的产品 ?库存量锐增或锐减 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用变化:客户、员工变化 ?不断有人辞职 ?多数员工抱怨不满 ?员工无精打采，工作态度恶劣 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用变化:5、经营者的变化 插手毫不相关的业务 吹牛自夸 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查的内容 品格 能力 资本 担保情况 企业情况 重点调查内容 是否是正当经营 销售与付款能力如何 信誉如何 有无不良嗜好 独资或是合伙 是否还有其他事业 社交与家庭状况如何 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格：客户信用调查表 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用调查 客户信用调查表格： 客户信用分析管理 客户信用评价 客户信用评价的依据 客户信用评价参考依据 客户利用信用等级对客户进行管理 客户信用评价中的问题 客户信用分析管理 客户信用评价 客户信用评价的依据 回款率（应收账款） 支付能力（还款能力） 评判客户支付能力的几项指标 客户资产负债率 客户经营能力 是否有风险性经营项目 经营同业竞争品牌情况 注意：三项指标中以信用等级最低的一项为客户的信用等级 客户信用分析管理 客户信用评价 客户信用评价参考依据 对其顾客的服务功能 执行公司销售政策