第二章 电话销售实战技巧：逢凯国际.pdfVIP

电话销售实战技巧 /news/detail/v5003505‐d1001041324.html    【嘉宾介绍】 张烜搏，一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训， 在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行 动销售》认证课程中文授权讲师。曾任职全球最成功的直销公司DELL 公司的电话销售培训顾问。 目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。 著作有《一线万金— 电话销售培训指南》、《赢得客户的12 个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课 程包、《来自DELL 的T12 销售模式》多媒体课程包等。 在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、SONY 、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想 集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通等数千家客户。 【精彩看点】 1.态度决定一切--电话营销员的心态 2.磨刀不误砍柴功电话营销的准备工作 3.架起沟通的桥粱--拨打和接听电话的技巧 4.良言一句三冬暖--怎样进行电话交谈 5.不打不相识--与不同类型客户的沟通 6.亮出你的杀手锏--电话营销的基本技巧 7.开启宝藏之门--有效成交的技巧 【主持人】胡雪莺 [10:03:54] 主持人 说: 各位商友大家上午好，非常高兴迎来了上午的直播，今天上午直播的话题是“一 线万金，电话销售技巧” ，非常高兴请到阿里巴巴直播中心的老朋友张烜搏老师，他一直致力于直销领 域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是 美国Get Clients Now! TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权 讲师。 [10:04:23] 主持人 说: 今天请张老师讲讲电话销售的技巧，今天采用主持人和张老师对话的形式，在 前一个小时的时间，后面的时间会采用网友提问的形式，由张老师回答，大概直播流程就是这样的，首 先问一下张老师，电话销售员的心态你怎么来给我们阐述？ [10:05:57] 张烜搏 说: 雪莺好，各位商友大家上午好，关于你提到的问题，心态的问题是决定电话销 售人员，包括是任何销售人员，任何人想要做出自己想要达到的结果，心态是最重要的部分，因为电话 销售始终处在相对紧张的状态，如何保持一个兴奋的状态，这对销售员有很大的挑战，由于每天大量的 压力，客户大量的拒绝，对销售员有一种抗拒，如果不能很好地调整，这样就出心情低落的状态，开始 还可以，久而久之电话销售人员会选择离开这么一份岗位，在这里很难取得价值感，做销售工作，尤其 是电话销售，如何调整心态，并且对自己有一个很好的认知，这是第一重要的。 [10:06:03] 主持人 说: 如何保持一个持久的兴奋状态？ [10:06:53] 张烜搏 说: 这是一个很好的问题，这个问题从两个方面去看，第一个是根本，第二个是方 法，最核心的还是销售员自己对自己的看法，比如说他的一个自信的状态，他对他自我价值的看法，可 以看到那些相对来讲更容易让自己进入到兴奋状态的销售人员，他的自信心普遍非常高的，同时自我价 值感，也就是说对自己的满意程度也是非常高的，这样出现外界对他的抗拒、拒绝，那么这个时候相对 来讲对他心理上的影响低一些，这是最根本的。 [10:07:18] 张烜搏 说: 这需要一段时间的积累，包括他的自信状态，也许是从小成长的环境当中培养 了自信状态，在销售工作当中也把这种自信的状态延续，来到他的工作和生活当中，但是我们大部分人 成长环境当中处在相对不是很自信或者说自卑的状态当中。 [10:07:52] 张烜搏 说: 如果我们在一个成长环境当中一直是负面的环境，对一个人来讲要建立自信， 需要在后天不断工作当中得到自我认定，一方面是自己工作上取得一定的成绩，然后从中得到肯定，这 是对自己的肯定，另外环境上对他的肯定，周围的环境，他的主管和同事对它的肯定， [10:08:43] 张烜搏 说: 在这方面进行一些积累，当然最核心的从根本上培养自我价值感，这是治标的， 治标的有很多，在呼叫中心的管理过程当中，用一些外在的方法，大众言行的自我确认，包括是心理的 暗示，包括运动，包括舞蹈，包括大笑 ，这都帮助销售人员保持相对兴奋的状态。 [10:09:01] 主持人 说: 很多销售人员会说我怎样来面对拒绝，客户一而再、再而三的拒绝，那面对拒 绝，如何保持很好的心态？ [10:11:07] 张烜