学习情境四走访推销.doc

学习情境四 走访推销 教学设计及步骤 一、设计 1.布置学生任务单 2.利用课下时间进行任务准备 3.教师做理论知识引导讲解，由学生组成学习型小组，研讨与完成任务有关的理论知识 4.由学生以小组为单位进行理论知识讲授 5.任务实施与考核 6.教师总结 二、步骤 1.将全班同学按需分组，要求男女同学合作； 2.选择走访推销的商品 3.选择走访推销的对象 4.制订走访推销的方案 5.执行推销方案 6.顾客或客户由其它班确实有需求的学生扮演（教师安排） 7.学习情境测验做为平时成绩，由教师出题。确保学生掌握相应理论知识。 三、相关理论知识讲授 1.1 走访推销的含义 走访推销是指由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务。该推销方式可以使推销人员直接与顾客接触，随时回答顾客的提问，有机会纠正顾客对企业及其产品的偏见，改善企业形象。 1.2走访推销的准备工作 鉴别潜在顾客是要对顾客线索加以鉴定，淘汰无价值的线索，并对“准顾客”进行资格审查，即对其需求、购买力、资信等状况做出评价。选择目标顾客应遵循“MAN法则”：money——有购买力，authority——有购买决定权力，need——有需要。 访问计划应包括工作日程、访客名单、有效路线和访问时间表。走访前，一般应通过函、电或广告形式先同对象约见，约定在顾客方便的时间里见面。 准备工作包括有关知识准备、心理准备、仪容准备和物质技术准备。应备齐必要的推销工具(用品)，如：介绍信、名片、证件，宣传品、商品目录、说明书、说明用器具、价目表，样品或产品图片、模型，订货合同或发票，笔记本、笔、计算器，小纪念品，以及梳子、小镜子等。 1.3寻找推销对象 1．通过查阅有关资料寻找顾客 (1)电话登记簿，这是比较适用又易于找到的资料，一般大、中城市都有。推销员可根据自己推销的产品，翻阅电话簿查找潜在客户。 (2)企业法人登记公告，这是工商管理部门根据中华人民共和国企业法人登记管理条例定期公布的情报资料，内容有：企业名称、地址、法人、经济性质、注册资金、经营范围等，是推销人员寻找客户的理想资料。 (3)各地编制的工商企业名录、《优质产品名录以及市场简介、信息报刊等，也都提供了当地企业的基本情况以及供求信息。 (4)各地电台、电视台也都有各自的市场信息专栏，提供供求信息等情报资料。 2．通过咨询寻找推销对象 首先。推销人员可以向咨询公司收集线索。 其次，推销人员可以向有关行政主管部门咨询。 第三，推销人员可以通过全国每年都要召开的各种名目繁多的经济会议获取一些线索，。 3．通过广告征集信息寻找推销对象 4.通过老用户介绍新的推销对象 5．分析竞争对手，寻找推销对象 第一，了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以挖墙角的方式，把竞争对手的顾客拉进来，这种以自己取代竞争对手的方法称为竞争替代法，也有人形象地把它比喻为“第三者”插足法。 第二，了解竞争对手在哪些传统的领域里推销，对其现有顾客的需要是否充分予以满足 第三，了解竞争对手忽略了的推销领域。这样可以迅速占领了一定比例的市场，成效极为可观。 最后，了解竞争对手的销售策略。任何销售策略只能赢得某些类型的消费者，而不会对所有的消费者都有吸引力。如果制定与竞争者有差别的推销策略，就能寻找到新的推销对象。 6.通过邮寄信件寻找推销对象 即推销人员以自己或自己所在企业的名义，直接将所推销产品的有关资料寄给经过挑选的潜在顾客。 7．通过中心人物的影响寻找新顾客 即推销人员在一个地区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的信任与帮助，并通过这些人物的影响力和带动作用，比较容易也比较快地寻找到新的顾客， 8．利用电话寻找目标顾客 寻找目标顾客也可以采用打电话的方式进行。 1.4鉴别潜在顾客 1.4.1衡量潜在顾客购买力的方法 推测对方手头是否充裕的办法，有以下几点： 1．初次见面时，总是说些想买的话，或装出一副想买的样子，实际上这种人，腰包往往是空空如也，或者他根本就不想买。 2．家里院外收拾得十分整洁，而且房屋的装修、家俱都是上乘的，那么这家主人的家境至少是中上等以上，在经济方面，多是量人为出。 3．穿戴十分讲究的人，一般经济都比较富裕。比如夫人身上穿的是巴黎时装，先生穿的是意大利名牌。 4．单靠工资生活的人，虽然常常会说“真的没有多余的钱”．但计划得好，有时也有经济富裕的。 5．一般家俱、化妆品、金首饰比较多，手头就要充裕一些。 1.4.2潜在顾客购买权力审查 对于一个家庭来说，如果共同收入，共同消费，一般购买决策权是较集中的，可能是先生，也可能是夫人，或者是协商作出决策。但对于经济条件较好的家庭来说，一般是各自作主，各行其事。准确地把握这一点，是推销成功的前提条件。比如你是某公司的