重疾的观念沟通.ppt

“吉祥”三保 “吉祥如意”客户定位 陌生客户、老客户或转介绍； 家庭中的所有成员； 关注健康、有家庭责任感、健康保障不足或无基本保障的人群； 总之，将所有准客户一网打尽！ 吉祥如意销售逻辑 开门——简单直接 画图——观念沟通 举例——说明促成 开门——简单直接 画图——观念沟通 顾问：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿出家庭年收入的10%-15%换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就为您的保险柜安一个底，为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保，保财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划书…… 举例——说明促成 顾问：这份保障计划正好能够为您的保险柜建一个底。保费低，保障全，将不可掌控的意外、意外医疗、小病和大病都一网打尽！成功的帮助您保住财、保住人、保住家，是真正意义上的吉祥三保，现在就让我以您的年龄算一算吧！ 注意事项 1、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿，我再回答你的问题！”然后继续往下讲！ 2、建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！ 谢谢大家！ 30岁男性，20年缴，吉祥如意15万+住院费用3份+万全锦囊10万+意外医疗10000，每年保费6025元。 * * ——保财 保人 保家 寒暄赞美（略） 请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！ 顾问：您看这是什么？ 客户：长方形。 顾问：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。 顾问：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？ 客户：值钱的东西。 保险柜 现金 顾问：对！首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。 保险柜 存折 顾问：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。 保险柜 现金 有价证券 顾问：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？ 保险柜 存折 现金 顾问：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰? 这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！ 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 房产证 顾问：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。 顾问：哎呀！您看，真的好羡慕您呀。张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最保险的地方！ 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 顾问：张先生，您再看看这又是什么呢？ 客户：房子。 家 顾问：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。 父 母 女 儿 夫 妻 家 顾问：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？ 客户：都重要。 父 母 女 儿 收入 夫 妻 家 顾问：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。 父 母 女 儿 收入 夫 妻 家 顾问：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 （简单举例） 疾病 意外 顾问：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。 房产证 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 医院 顾问：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出现金，不够。 房产证 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 医院 顾问：然后拿存折，不够。 房产证 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 医院 顾问：然后再拿有价证券，不够。 房产证 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 医院 顾问：然后金银珠宝，不够。 房产证 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 医院 顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！ 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 房产证 医院 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 房产证 顾问：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感） 医院 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金 房产证 顾问：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！ 医院 顾问：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！ 房产证 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 现金