2010年度内训体系建设优秀案例_广州锦众.pdfVIP

一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 2010年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码： S744019 经销商名称：广州市锦众汽车贸易有限公司 区域/小区： 南区/广州小区 案例名称： 汽车精品与附件销售技巧培训 培训主管： 刘鹤年 1 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 汽车精品与附件销售技巧培训 培训时间：2010 年6 月21 日 培训对象：销售总监、展厅经理、销售顾问、精品导购 培训内容：运动套件、导航产品知识、销售技巧、商务礼仪 培训目标：提升销量的同时追求更高的单车毛利，提升销售顾问的营销能力 培训目标达成情况：6-10 月份销售额提升超过往年同期30%，精品销售毛利提升25%，考核通过率95% ， 人员100%参训。 培训项目设立原因 目前存在问题及原因：今年的3月我司份实际销售新车247台，发现精品、附件的销售却不尽人意，销 售额只有38.6万元，毛利 15.2万元，与实际交车量相比发现我们单车盈利能力确实很弱，这样的情况 一直持续到5月份，尤其在五.一广州汽车嘉年购车文化节车展上我们签了80张订单但是毛利都很少， 总经理希望能通过培训来提升大家这方面的能力，在经过观察和研究发现存在以下问题： 问题 1：销售顾问在新车销售前没有习惯或担心失败而不了解用户对精品、附件的加装需求，主要 原因是担心提出来会被客户要求赠送，担心影响成交，一种急功近利的心态在作祟。造成这种现象，很 多时候是因为销售顾问没有 “顾问式销售”意识，同时对各种精品的功能卖点不熟悉，报价不统一，在 销售前没有充分的准备导致。 问题2：销售部和市场部没有提前做好车型包装计划和准备，对一些畅销车型的包装、营销理念上 存在滞后，而新车入库后也没有得到及时的精品加装销售就把车卖了，错过了机会。 分析出现问题原因:销售部和市场部没有提前做好车型包装计划和准备，对一些畅销车型的包装、 营销理念上存在滞后，而新车入库后也没有得到库管及时的与销售部订单员沟通，导致没时间把精品加 装，销售员就把车卖了，错过了机会。 有时包装好的一些车型增加了配置和促销政策，没有提前和销 售顾问培训销售话术，客户打电话过来问到就只能以自己理解的方式去报价解答，主要是市场推广和销 售管理出现脱节。 问题3：发现展厅销售顾问和精品导购员着装不统一，销售员商务礼仪不规范，而且对某些精品的 产品介绍和报价也很不统一，因此还出现过客户投诉我们对产品描述不正确误导他购买的情况。 分析出现问题原因:发现展厅销售顾问和精品导购员着装不统一，原因是编制问题，他们属于售后 服务管所以精品导购的着装以售后为标准和展厅有差异，商务礼仪也不规范，原因是以往的礼仪培训我 们都把他们忽略掉，总以为他们是售后的人和展厅无关，对某些精品的产品介绍和报价也很不统一，因 此还出现过客户投诉我们对产品描述不正确误导他购买的情况，因为定价不合理，没有监管，各自为政。 1 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO., LTD 点评：及时发现问题，寻求解决的办法，这是做为培训主管的工作内容之一。 提出解决方案： 1．针对销售顾问在新车售前对精品推介的消极态度做相应的培训，《顾问式销售》、《成交七式》 用以提升士气，加强销售技巧，此类培训考虑到大家存在一些主观的看法，会对培训造成负面影响甚至 排斥培训，所以特意在培训前将09年和2010年5月份前AAK与精品销量的数据准备好，同时也将在职 各销售顾问201