第03课：客户异议问答(特许.docVIP

第四部分 特许经营商业模式在其它行业的应用 特许经营品牌企业出炉全聚德、亚飞汽车、国美电器、同仁堂、金象大药房等20家连锁企业，近日获得北京市首届名优特许经营品牌称号。 　　连锁经营已成为支撑北京流通产业增长的主导力量。从20世纪90年代初开始，北京市连锁经营经过10年的发展，在各种行业、多种业态形成了一定的规模，成为北京市商业新的增长点。今年1至8月，连锁经营企业实现零售额186亿元，同比增长23.6％，高于同期全市社会销售品零售额增幅18个百分点，全市零售额中60％的增加额，是由连锁经营企业贡献的。 　　此次推出的20家企业中，涉及到洗染、餐饮、茶叶、医药、汽车、电器、图书、装饰、教育、通信器材等多个行业。 　　北京市商委主任梁伟提出，北京发展特许经营的主导思想是，充分利用首都优势和品牌资源，培育特许经营龙头企业，鼓励和促进中小商业与朝阳产业共进，与名牌企业同行，提升商业服务业企业规范化、组织化和现代化的水平，推进流通现代化。 　　据介绍，北京市政府将组织专家面向社会分批推出好品牌，明年将在超市、便利店等开展特许经营品牌工作。名优品牌一经推出，有关部门将进行跟踪管理；对名优的特许经营品牌，政府将在网络信息、物流配送等方面，给予必要的资金支持。 北京市还将中小企业作为实施特许经营的主要资源，并把本市和周边地区作为发展特许经营的重点。  说到特许经营，很多人最多想到麦当劳、肯德基、真锅咖啡等这些品牌和这些品牌所提供的特色服务，而很少想到这些品牌的背后所蕴藏的职业机会。 　　近来，似乎是一夜之间，冒出了无数要以特许经营进行扩展的品牌。打开专门为特许经营服务的网站，你可以看到除了传统的餐饮和零售业外，其他服务性行业的特许经营品牌也遍地开花。这些品牌总体来说以本土居多，像李宁、马兰拉面、全聚德、华联，甚至联想。而低廉的入门费也使特许经营第一次对中国职业人士展示了一种全新的可选择的职业机会。 　　特许经营的优势有人戏称特许经营是批量克隆富翁的流水线，虽然有些夸张，但相比自主创业或其他创业形式，特许经营的确有许多难以比拟的优势。 　　首先，经营者使用的是特许者已被市场接受的一套成功经营方式，包括一定品牌效应的标志或技术，因此，加盟特许经营的成功几率将远远超过自主经营。在特许经营越来越呈现买方市场的特性时，有的盟主甚至许诺盈利底线保障制。比如物美的毛利保障制度，如果店铺经营结果达不到物美便利店设计的毛利额，公司将给予补足。这更进一步降低了加盟商的风险。 　　其次，加盟商能享受规模经济的好处。这主要表现在两个方面：其一是通过集团采购降低成本，在特许经营的安排下，所有加盟商的采购需求都被组合在一起，使他们整体上有更强大的采购能力，从而能享受更优惠的服务；其二是联合广告与促销，在盟主的安排下，加盟商将资金合并起来以集团的形式举行广告与促销活动。不仅能节省成本，而且能呈现出大集团强大和稳固的气势，从而加强品牌对消费者的吸引力。 　　再次，加盟商能得到盟主全方位的支持。除了上述内容外，盟主还提供包括服务、商标和产品等的整套企业经营理念；在加盟商加入初期给予完备的支援服务，如聘请员工、培训技能、策划促销活动等；在连锁店运营期间提供不间断的再培训和各种监督、指导和帮助活动。而这些都是其他创业形式根本无法享受到的。 　　加盟商的责任加盟商在享受各种体系内好处的同时，也要承担相应由特许经营特点决定的各种责任。 　　首先，加盟商必须向盟主交纳加特许加盟费和保证金，以换取品牌被使用的权力并显示对加盟的诚心。各个特许品牌的收费金额各有不同，一般来说，品牌知名度越高、初期投入大的系统收费越高。比如物美的加盟费是５万元、保证金为８万元，真锅咖啡的加盟费为２０万元、保证金为１０万元。 　　其次是加盟商在经营过程中需向盟主交纳定期权利金，即按销售额或毛利额的一定比例向总公司上缴的费用。比如物美集团收取的比例是毛利额的２０％。在美国，有数字表明收取这种费用的盟主越来越少。根据一项调查，１９９６年有３９个品牌不收这种费用，到了１９９８年已上升为６２个品牌。 　　再次是加盟商还需要承担其他各种初期投入，如场地租赁费、规划设计费、装潢工程费和开办费等。虽然有的品牌对装潢和开办费实报实销，如真锅咖啡，但这只是初期投入的一部分，且一开始还是需要自己垫付。因此，这方面的资金也要到位。 　　最后，加盟商肩负着扩展盟主品牌影响力的责任，因此，必须在盟主的统一管理与经营方式下运作，绝不能单独做出对整个特许经营或其他被特许人形象有影响的决定。各个品牌的统一经营内容虽各不相同，但有一点是相同的，即几乎涵盖了业务运作的各个方面。比如肯德基对食物制作时间也有明确规定。联想则要求有统一形象、统一规划、统一销售产品、统一价格、统一服务和统一管理标准。 　　加入特许经营的步