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货品管理理念简介及见意 综合管理部----岳彬彬 分享理念的意义 行业标准者的应用 统一语义，提高沟通效果 完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险 目 录 货品管理概论 货品管理基本概论 见意公司应用的报表 经营管理的三要素 经营者考虑的货品问题 货品管理四阶段循环 货品管理是经营管理的关键 经营管理的核心是货品管理 货品管理基本概念 产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 库存质量 库销比 库存结构 宽度与深度 基本概念的意义 产品结构图——鞋 产品结构图——服（配件略） 产品结构图——服（配件略） 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？ 售罄率分析 售罄率分析 售罄率分析 订货额与销售额 订货额与销售额 订销比与平均销售折扣率 订销比与平均销售折扣率 订销比与平均销售折扣率 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据 库销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 SKU的宽度和深度——微观指标 库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额 （均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？ 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 ≈12/库销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/库销比/货品进货成本折扣率 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 （稍后在进销存滚动表里举例） 新旧货占比 经营者的关键是把握结构 见意的报表模版 进销存滚动表 客户每月库销存监控表 市场营运效益分析表 大仓每日进销存分析表 周分析表 货品出货及售罄率分析表 进销存滚动表 货品结构进销存滚动表 客户每月库销存监控表 周分析表 货品出货及售罄率分析表 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。 研究市场需求结构 期货结构/库存结构 陈列结构 销售结构 促销/激励 现金流/利润最大化 经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励 需支持：客户每月填写 客户每月进销存统计表 需支持： * 常困扰的问题 减少流动现金 增加存货的成本 增加持有滞销商品的机会 增加减价的机会 过多的存货量会有什么问题呢？ 过少的存货量又会怎样呢？ 断码 增加转货频率，增加成本 损失销售 出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：进销存滚动表 进销存滚动表 理想化货品进销存滚动简化表 黄色：每月进货数量 灰色：正价销售数量 红色：打折销售数量 举例： 每月期货到货均为100件； 三个月内正价售罄率为75%； 三个月内的新货占库存的73% 三个月以前的过季货占27%； 每月打折销售数量25件； 则：进销存滚动表 期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：