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SPIN 技巧的运用 SPIN 提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions ，即了解客户现 在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions ，即暗示或牵连性问题， 它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions ，即告诉客户关于价值的 问题。 SPIN 技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说， 如何按自己的流程去做；SPIN 技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完 成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用 SPIN 提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于 什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的 不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人 员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状 问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现 在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些 问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2 ．注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得 太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那 些必要的、最可能出现的现状问题。 1 发现困难问题 1．目的 困难问题就是 Problem Questions ，它的定位是询问客户现在的困难和不满 的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输 出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2 ．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果 见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能 购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户 的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程 中的一个过程。 引出牵连问题 1．目的 在 SPIN 技巧中，最困难的问题就是Implication Questions ，即暗示问题或牵 连问题。提出牵连问题的目的有两个： （1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题 已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有 问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。 比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严 重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得 这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。 2 （2 ）引发更多的问题 比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系 列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响…… 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的 问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采 取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付 诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 2 ．认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认 真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题， 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真