销售顾问分期业务2阶培训-认知之旅.ppt

销售顾问零售信贷业务“认知之旅” 分期销售流程中销售顾问扮演的角色-复习 GMACSAIC分期办理流程: Part 1. 销售顾问GMACSAIC分期—“两大难点” 购买方式的选择 - 如何说服客户选择分期付款方式购车？ 销售顾问GMACSAIC分期—“两大难点” 目标客户需求分析-买车客户与分期客户的定位 目标需求分析客户-说服客户做贷款申请 目标需求分析客户-说服客户做贷款申请 目标需求分析客户-职业类型分类客户需求点 目标需求分析客户-说服客户做贷款申请 贷 · 动 · 梦 · 想 * * *2008年3月 山东潍坊 2 阶培训-目标客户需求分析及经典案例共享 客户进店购车 提出贷款意向 申报技巧 找出客户亮点 提高成功率 如何说服客户 1.从全款转分期 2.选择GMACSAIC 贷款申请批复 填写申请 贷后资料 抵押登记 贷前资料审批 放款 首付款 签订贷款合同 资料寄回GMAC 面签合同 初验资料 成功 未成功 挽救 保险，抵押 不逾期 难点一: 难点二: GMACSAIC和其他银行和金融机构的选择 - 如何说服客户选择GMACSAIC分期付款？(客户的抗拒点) 两大难点与任务 GMAC-SAIC 分期业务目标客户与需求定位分析 销售顾问分期推荐话术“六大破冰” 3 阶培训 2 阶培训 培训主要目的: 1. 帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期购车需求点,通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期 销售信心. 2. 挖掘、整理客户常见的抗拒点和抱怨点,通过大量的话术的切入点，帮助销售顾问化解客户各种抱怨与“破冰”. 中国有全世界最庞大的汽车消费市场,在未来二十年内依然稳定增长 我们从全款销售角度所发现的仅仅是庞大潜在客户群体的较高端消费群体 有更多的潜在客户由于　　　　 全款购买门槛高于预算而取消购买或流失 全款提车门槛 ３成首付 ２成首付 按揭门槛 Feature 特点 What is it ？ Advantage 优势 What will that feature do? Benefit 好处 What does that mean to the customer? GMAC分期业务 目标客户 F.A.B分析 目标客户需求分析—F.A.B分析 不同的好处对不同的客户有不同的效果 客户为什么选 分期产品？ 对他有好处 解决他的问题 满足他的需求 1.把分期产品能为客人解决问题或如何满足他的需求告诉他 2.把产品对他的好处表达出来：好处 购买动机 购买理由 目标客户需求分析—F.A.B分析 秘笈：因为___,所以___, 对你的好处___,你觉得如何？ 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表 扩大贷款的需求 控制风险 “合理破冰” 抓住吸引点 客 户 提 出 贷 款 申 请 特别注意:推荐分期业务的时间切入点 1. 为什么要了解客户的个人信息？ 准确剖析客户的喜好 精确把握客户消费水平 打消购车和做分期顾虑和异议 2. 顶尖销售顾问必掌握的客户个人信息？ 个人情况…… 家庭情况…… 工作情况…… 驾龄情况…… 目标需求分析客户-挖掘客户个人的信息资料 “知己知彼、百战不殆” 目标需求分析客户-客户常见个人信息分析 判断客户对车辆的熟悉程度以及车型、品牌偏好 以往所用车辆品牌、车型及使用情况，实际驾驶时间等 驾龄信息 判断客户的消费能力 工作单位、工作地点、职位、工资水平等 工作情况 判断客户的消费能力、购车用途、重点考虑因素、是否有决定权 婚姻状况、家庭成员、家庭收入，是否有孩子或老人等 家庭情况 便于联系拜访客户，寻找与客户之间的共同话题 姓名、联系方式、住址、年龄、文化层次、性格特征、兴趣爱好等 个人资料 意义与用途 具体内容 客户信息 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表 扩大贷款的需求 控制风险 “合理破冰” 抓住吸引点 客 户 提 出 贷 款 申 请 特别注意:推荐分期业务的时间切入点 -中高层管理人员 -世界五百强等知名企业员工 -普通公司普通员工 -律师、医生、教师 -公务员 -普通职员 -农业人口 -运输等自营生意（无营业执照） -公司为员工配车、奖励 -注册公司的法人 -小型个体户（有营业执照） 目标需求分析客户-职业类型分类客户需求点 入门级家用车 购买力不足,但收入稳定,资质较好 公务员,国企事业单位, 一般企业