《 大理来思尔乳业有限公司市场调研与营销诊断报告(PPT 206页) 》.ppt

大理来思尔乳业有限公司 市场调研与营销诊断报告 铭泰·铭观 2007-3-11 前言 本报告即是来思尔营销咨询合同中所言的《来思尔乳业外部市场环境调查报告》，为行文需要而进行报告名称调整。虽最终报告的名称发生变化，但原定的报告内容并未产生缺失。 本报告中所有的分析与诊断是在尊充分重与认可成功的来思尔公司与优秀的来思尔人前提下作出。 本报告从第三者的客观角度，以冷静的观察、科学的分析进行作业，只因事断事，所有分析与诊断不针对来思尔公司任何员工与来思尔销售体系中的任何合作者。 目录 目录 一.调研目的 二.主要调研内容 三．调研方法 四.数据分析与整理 目录 一.调研路线简述 二.调研结果呈现 调研区域的竞争环境（一） 一、调研区域的竞争环境 楚雄： 竞品情况： 调研区域的竞争环境（二） 一、调研区域的竞争环境 昆明： 竞品情况： 调研区域的竞争环境（三） 一、调研区域的竞争环境 弥勒县： 弥勒县经销商现在有10多名员工，在县城的专卖店全部自己开，一共有五个专卖店，两个专卖店 之间最近的距离为500米，有送货车两部，员工工资在600——1400之间，销售网点不多，送奶到 户有300份左右。 芦西县： 芦西县的主要商业街只有一条有两公里长的路，来思尔在这条街上开了4家店，平均每天每店400——500份之间，这些店之间并没有形成影响。这么密集开店最初的想法是：把竞品赶走，开发市场初期，象雪兰、多喝、七彩云牛等都在竞争，在来思尔专卖店附近开店，为了争夺更多的市场份额，就开更多的店来围困竞争对手，并且起到了作用，目前，这些竞品都已经远离了来思尔。 分析：低温产品在这两个县基本是来思尔的天下，但整个乳品市场上，伊利、蒙牛以 及雪兰等通过对传统渠道的占领，已经取得的比较好的销售业绩，未来有分流消费者 的可能性。 调研区域的竞争环境（四） 一、调研区域的竞争环境 文山市 竞品情况： 调研区域的竞争环境（五） 一、调研区域的竞争环境 兴义市 竞品情况： 调研区域的竞争环境（六） 一、调研区域的竞争环境 腾冲: 竞品情况： 来思尔情况： 调研区域的竞争环境（七） 一、调研区域的竞争环境 瑞丽： 调研区域的竞争环境（八） 一、调研区域的竞争环境 保山市 调研区域的竞争环境（九） 一、调研区域的竞争环境 攀枝花 调研区域的竞争环境（十） 一、调研区域的竞争环境 大理市 调研区域竞争环境综述 1、通过对调研区域的走访和观察发现，来思尔在各个区域的发展处于不均衡状态。 2、各个区域竞争环境没有可比性，这与各地的消费环境有很大关系，整个市场处于一种块状态势，某地的强势品牌在另一个地方可能是末流品牌，末流品牌也可能在另一个地方是强势品牌。 3、综合各地市场情况发现，伊利、蒙牛等一线品牌已经开始运做各地市场，借助品牌影响力，处于自然销售状态，本地品牌雪兰在常温产品上强于一线品牌，在局部市场低温产品是领导品牌。 4、在价格上，竞品终端价格普遍低于来思尔，来思尔高品质高价位的形象依然存在。 调研区域竞争环境综述(续) 5、在渠道上，竞品普遍采用专卖店（点）和传统渠道相结合的策略，这是来思尔进入传统渠道的一种障碍。 6、在促销与推广上，普遍采用买赠、特价的方式进行，系统的营销推广比较少见，缺乏营销创新。 7、在产品上，大部分都集中在传统的酸奶、纯奶等利润价值较低的产品上竞争，产品创新结合利润回报率比较好的产品少。可圈可点的是云牛的牛奶果盘，通过产品创新和大规模的市场推广活动，成为近两年来比较成功的产品，但就目前看，后劲不足。 8、各个地区的品牌都想走出去，但普遍缺乏系统的营销规划。 目录 目录 一.液态奶市场品类销售量发展指数趋势酸奶、高端液奶增势最为明显、乳饮料持续增长（截止到2006年） 二.液态奶市场销售发展指数趋势液体奶市场正在经历发展高峰期的中后期，从品牌推动的角度看是由于主要品牌高速发展的影响 三.区域液态奶乳业市场发展趋势销量增长率大都徘徊在4－10个点之间 四.液态奶市场价格发展态势一线品牌价格坚挺稳中有升,区域型乳业价格持续下滑 五.液态奶市场利润率总体态势行业发展阶段特性及原料成本上涨等原因使利润率持续走低 目录 一.05年全国液态乳制品人均消费水平云南地区拥有较大消费潜力 人均消费量水平与增长速度的关系-韩国的借鉴 西南地区区域定义 二.西南区域市场液态奶增速平稳，仍未达到高速发展期 三.西南区域的酸奶/乳酸菌饮料/酸味奶增长迅速 四.蒙牛西南销售中心（川、藏、云、贵、重庆）区域销售排名 目录 一.品牌地位分析来思尔做为云南省内区域强势品牌，面临国内一线