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【课题】推销方格理论与推销模式 【教学目标】 了解顾客方格理论 了解推销人员方格理论 懂得推销人员的心理及态度对顾客的影响 准确表述三种推销模式及其各自特点 【教学重点、难点】 教学重点 推销方格和“爱达”模式 教学难点 推销人员态度与顾客态度的关系。 顾客对推销人员的推销活动从心理上是一个什么样的反映过程呢？ 顾客或推销员对待推销的心态都一样吗？基本上都有哪些心态呢？ 第二章推销心理与推销模式 第二节 推销方格 一、顾客方格 （一）顾客方格的概念 顾客方格理论是指不同的顾客在推销过程中对待推销人员和购买商品有着不同的心态，将这些心态划分表现在平面直角坐标系中，即形成了顾客方格。 4.防卫型 顾客只关心如何以更佳的条件购买推销品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。 5.寻求答案型 顾客不仅关心自己的购买行为，又高度重视推销人员。他们了解自身的需要，通过主动了解或倾听推销员的推销介绍，自主地分析问题所在，购买合适的商品或服务来满足自己的需要，解决存在的问题。 不同类型顾客对推销人员的态度和意见 的关心状况： 二、推销人员方格 （一）推销人员方格的概念 推销人员方格是根据推销员在推 销中对待顾客与销售活动的不同心态 表现在平面直角坐标系中，即形成了 推销方格。推销方格中显示了由于推 销员对顾客与销售关心的不同程度而 形成的不同的心理状态。 （二）推销人员态度的类型 1.事不关己型 推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。 2.顾客导向型 推销人员非常重视与顾客的关系，刻意强调其在顾客中树立自己良好形象，甚至放弃原则来迎合顾客，迁就 顾客，尽量满足顾客的要求，达到与顾客建立良好关系的目的。 3.强力推销型 推销人员具有强烈的成就感与事业心。他们只重视推销是否成功，而不考虑顾客的需要和利益。 4.推销技巧型 推销人员既关心推销成果，也关心与 顾客之间的关系。他们善于注重揣摩顾客 的心理，并善加利用，凭经验和推销技术 诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，促成交易。 5.解决问题型 这是一种较理想的推销员。他 们能够最大限度地满足顾客的各种 需求，同时取得最佳的推销效果。 “假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’，同时你也得益。” ——世界超级推销大师齐格·齐格勒 推销员的心态越好，推销效果相对越好 推销员的心态越好，推销效果相对越好 强力推销型 推销员 第3节 推销模式 （二）“迪伯达”模式 发现 1.吸引潜在顾客的注意力 （二）“迪伯达”模式 1.准确发现顾客有哪些需要和愿望 2.把推销品和顾客的愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客采取购买行动 （三）“埃德帕”模式 1.把推销品与顾客的愿望结合起来 2.向顾客示范推销品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客的选择是正确的 5.促使顾客接受推销品 [学生讨论] * 导入 顾客对推销人员的关心程度 顾客对购买的关心程度 顾客方格图 （二）顾客态度的类型 1.漠不关心型 这类顾客既不关心自己与推销人员的关系，也 不关心自己的购买行为及结果。 2.软心肠型 他们对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的 心情和处境。 3.干练型 这类顾客具有一定的商品知识和购买经验，面 对推销，既考虑到自己的购买，又关心推销人员， 既重理智又重感情，非常合作。 对推销 人员 的态度 和意见 软心肠型顾客 干练型顾客 寻求答案型 顾客 漠不关心 型顾客 防卫型顾客 关心 重视 不关心 不重视 推销人员对顾客的关心程度 推销人员对完成推销任务的关心程度 推销人员方格图 理想的推销员： 1.非常重视自己的推销工作及效果； 2.把推销的成功建立在满足顾客与推销 员双方需求的基础上； 3.帮助顾客解决问题； 4.完成推销任务 三、推销人员态度与顾客态度的关系