卖场策划与实施.pdf

华南区卖场策划与实施指引 一．前言 1 1.1 背景 1 1.2卖场的定义与内容 1 1.3 地区公司卖场存在的问题 2 1.4 建立科学卖场管理方法的必要性 2 二．卖场中各部门职能3 2.1 建立区域两级评审机制 3 2.2 卖场进展中各部门职责 3 2.2.1 设计管理部的职责 3 2.2.2 营销策划部的职责 5 2.2.3 项目发展部的职责 6 三．卖场开展的流程7 3.1 卖场开展的要点 7 3.2.卖场实施流程 10 3.3 卖场评审流程 11 3.3.2 卖场评审流程说明 12 华南区卖场策划与实施指引 一．前言 1.1 背景 卖场包括了销售中心及样板展示区，是项目中重要组成部分及前倾完成部分。它除 了具有销售的功能性要求外，同时应提供客户对未来生活场景的体验，在有限的条件下 展现项目最精彩的一面，促进客户购买。在现有市场情况下，卖场打造的优劣集中反映 了开发商的项目运作综合水准，并对销售结果起到至关重要的作用。卖场的重要性毋庸 置疑，但是如何评价项目卖场做的好与坏，是否达到目的，其中有无规律可循，如何与 我们的工作结合起来，值得我们思考。 1.2 卖场的定义与内容 卖场，可以理解为吸引客户，展示项目精彩一面，宣传提倡的生活理念，并使客户 能置身其中，体现生活品味，彰显身份，享受项目所带来乐趣的场所。同时也是营销工 作开展的主要战场。卖场理念来源于品牌店，消费者可以在其中享受与体验产品带来的 舒适与便利。 卖场是项目开展期间优先完工的区域，要求施工的进度快且质量优良，需要多方专 业紧密联系合作，以让其顺利实施。 从卖场的定义出发，卖场应有两方面的内容，硬件内容与软件内容。硬件内容主要 包括物质的营造，属于一种有形的内容；软件内容则包括服务，企业核心价值的体现等 体现人文层面上的元素，属于一种无形的内容 （见下表）。 样板房示范单位（含清水、装饰样板房和临建样板房）、 示范区景 硬件内容 观、公用工程、入户大堂、工程样板区、展览路径、标识系统、停车 场等。 物业服务、VI 设计（名片、信封…..），活动策划，宣传，音响，生 软件内容 活品味，企业文化，企业价值观等。 1 1.3 地区公司卖场存在的问题  卖场整体策划并没有在正式设计开始前提前介入，且大多数设计单位以其按部就 班的方式设计。卖场设计必须以设计部门的设计师为主导来完成, “主动提前”是 设计师工作的关键词。  卖场是项目中前倾的部分，工期紧是经常遇到的问题，特别是后期才能进场项目， 如软装布置，经常遇到工期不够的情况。一般而言，软装布置应在室内硬装工作 完成后才能进场布置。但经常出现到了软装进场日期，硬装不能交出作业场地， 在开盘日期不变的情况下，只能压缩软装的时间，软装匆匆完成。  卖场是整个项目中需要即时效果的部分，但短时间+低成本+效果好是较以实现的 理想。同时卖场的景观需要大量的时花，大规格的苗木去保证效果，容易受到成 本影响。 1.4 建立科学卖场管理方法的必要性 卖场的作用日益明显，作为一个项目的率先完成部分，卖场的好坏很大程度上影响 着项目在客户心目中的地位。卖场的已成为各家房地产商所重视的一个领域。在这种情 况及市场竞争激烈的形势下，中海的项目如何能突围而出；在工期紧张，多专业参与的 要求下，合理安排项目的顺利开展及按时交付；在成本控制的大形势下，如何能花小钱 做大事，或者是把钱用在刀刃上……。 因此，建立科学卖场的管理方法，成了一个迫切解决的问题。 2 二．卖场中各部门职能 卖场是多部门联合工作的项目，在工作开展前，理清各部门的工作职能，合 理分工十分重要。 2.1 建立区域两级评审机制 在宏观的管理上，有效地建立卖场策划与实施的二级评审机制，即区域公司 规划设计组成评审委员会、地区公司组成卖场小组。两者分层分工决策、管理、 执行卖场策划与实施方面的相关事宜。其中，区域卖场小组工作为各地区项目进 行宏观把控，地区卖场小组工作为现场实施及监管。两级评审机制及评审机制人 员