市场的营销管理(3月6、20日).ppt

市场营销管理 邱建卫 教授·世界高级商务策划师（WBSA） 2011年3月6、20日 我们处于什么样的商业时代？ 没有创新就没法生存的时代！ 我们生活在一个理念混乱的时代：没有做不到，只有想不到的（中国男足。“叫谁进来”。乐乐—地铁：“孙子来电。”—“丈夫。姐夫。” 这是一个充满欲望和难于克制的”快速“年代（高铁快递快餐快贪（赶快赚钱、领导“经济问题首先是作风问题啊。” 这是一个价值观转型的时期：老希尔顿—煤老板买地铁—陈镜开、张国正；有车有房能熬多久） 我们处于一个从知识向商业智慧升华的时代：李文；只会读书；孔子；李嘉诚、黄光裕、马化腾；宋庆龄上海） 企业与生意有本质区别 米—饭—粽子—酒—名酒。 牛皮是做什么的？ 名声是怎么传播的？（牛奶时间：是什么不重要，重要的是他神奇）”潮州部队介蓝” 第一节：市场营销关键要素 一、市场营销管理必知 　　产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的东西。 　　产品就是某件实物或服务的特征，物理特性的集合。 波士顿矩阵 二、市场营销关键要素 年度营销计划 企业年度营销计划的目标： 　●明晰企业当前的经营状况； 　●分析当前企业所面临的机会与问题； 　●设定战略业务单位目标； 　●制定能够实现目标的策略（如目标市场）和实施计划； 　●分解目标； 　●制定时间进度表； 　●采取有效的激励措施； 　●以外部位导向，即以竞争对手或顾客为导向。 1、渠道设计应考虑的因素 （1）顾客特性 　　　顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。 （2）产品特性 　　　产品特性也影响渠道选择。易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。 　　　非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售的特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。 （3）中间商特性 　　　必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。由制造商代表与顾客接触，花在每个顾客身上的成本比较低。 （4）竞争特性 　　　生产者的渠道选择还受到竞争者所使用的渠道的影响。 （5）企业特性 ●企业总体规模。 ●企业的财务能力。 ●企业的产品组合。 ●企业过去的渠道经验。 ●现行的市场营销政策。 ●环境因素。 优质终端展示店的标准要素 解读终端店面销售专业能力 门市销售额上不去的原因？ 每次饭毕，要问：老公，小菜可口否？——这叫消费者满意度调查。 定期与老公谈心，每天电话、短信问候——这叫日常公关维护。 定期检查老公手机、邮箱、公文包——这叫掌握市场变化。 商场只逛不购，买菜学会砍价，外出就餐，够饱就行——这叫降低成本。 善待公公、婆婆，并且老公同事在场，要特别注意留下良好印象——这叫口碑营销。 钱大妈海鲜饭店 永和豆浆 品牌是锤子，产品是钉子，市场是木板，而品牌操作者——企业家则是选择木板的人。 品牌价值： 品 牌 品牌价值模型 品牌管理的三大关系图 品牌推广8大策略 一、营销人员的知识能力配置 3、设定目标的能力 5、行动的能力 了解某些特定的事物 拥有可为实现目标发挥作用的能力： 6、业务达成能力 任何时候都做好了决策或决断的心理准备 9、对对方的影响力 10、进行说明的技巧 12、语言表达能力 构思规范的文章，并将自己的思维明确地表达出来的能力 三、营销经理必备的能力 优秀营销人员点评 个人履历 1975年参加工作，1990年进入当时还叫海利的格力，现任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 个人成就 2003年1月，当选为十届全国人大代表; 2005年11月，再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜； 2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”。 2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”； 2007年01月20日，当选2006CCTV中国经济年度人物大奖； 2011年01.月，再次当选2010CCTV中国经济年度人物。 先后荣获“全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、“全球商界女强人50强”等称号。 个人履历 1988年在杭州师范学院（现杭州师范大学）英语专业毕业，此后任教于杭州电子科技大学。 1995年，在出访美国时首次接触到因特网，回国后创办了网站“中国的黄页”。 1999年，创办阿里巴巴网站，开拓电子商务应用，尤其是B2B业务。 现任阿里巴巴集团主席和首席执行官、阿里巴巴公司主席和非执行董事、软银集团董事、中国雅虎董事局主席、亚太经济合