第7章 推销洽谈.pptVIP

本章学习重点 1、推销洽谈的目标和原则 2、推销洽谈的技巧 3、推销洽谈的策略 content 针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。 (1) 针对顾客要求，推销产品的使用价值。 (2) 针对顾客的个性心理，推销产品给顾客带来的利益。 (3) 针对产品的特点，推销产品的差异优势。 (1) 鼓励顾客参与 (2) 认真听取顾客的意见 (3) 掌握面谈的主动性 全面地、发展地、联系地看待顾客和推销品。 （1）顾客的个体差异 （2）推销品的优、缺点 (1) 以自己的诚心和热情去鼓舞和感染顾客 (2) 以鼓动性语言打动顾客 (3) 以丰富的知识去说服顾客 （1）根据不同情况，采用各种方式与方法开展洽谈； （2）善于应变，灵活机动地处理洽谈中出现的意料之外的情况。 （1）讲真话、凭实据； （2）对顾客负责，不玩弄骗术。 一、推销洽谈的4P content 一、推销洽谈的基本技能 content content 注意肢体语言 不要双手抱胸 不要背靠椅子而坐，上身挺直，微微倾向顾客 坐在顾客左手边 一、使用洽谈策略应处理好两个关系 二、洽谈策略 1. 赢得顾客的信任。 2. 说明产品给顾客带来的利益和价值 3. 提供生动、有力的证据。 4. 与顾客保持、加强长期关系。 这一方法往往结合产品演示法使用。除以上几种演示法之外，还有行动演示法、音像演示法等。 为何要认真倾听呢？ 其它注意问题 1、不要对优点强调过多，使顾客产生不过如此的感觉； 2、不要过高估计自己的表演才能，使顾客觉得华而不实； 3、不要只顾自己操作，忘记交流，切记示范是为了吸引顾客，主要要看顾客的反应。 （七）处理僵局技巧 （1）避免僵局出现 （2）绕过僵局 （3）打破僵局 推销人员要将形成僵局的因素消灭在萌芽状况。 ①撇开争执不下的问题，去谈容易达成一致意 见的问题。 ②在发生分歧，出现僵局时，回顾以前的友好交 往，削弱对立情绪。 ③暂时休会调整情绪和策略。 ④推心置腹交换意见，化解冲突。 ⑤邀请对对方有影响的第三者调停。 ①扩展洽谈领域。 ②改变洽谈环境。 ③更换洽谈人员。 ④改期。当僵局暂时无法打破，可暂时中止谈判， 使双方冷静下来以后有充分的时间进行理智的思考。 ⑤让步。 第四节 推销洽谈的策略 二是要处理好策略与道德的关系。使用策略原则上不应违背商业道德。 一是处理好策略与方针的关系。讲究策略并不能放弃谋求一致，平等互利的方针； 　　先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。使对方很难另起炉灶，而只能在己方已提出的这一方案基础上提出自己的意见。 　　先发制人要求知己知彼，熟悉行情，了解双方的力量对比。同时，提出的条件要适度，过高容易吓跑对方，过低则失去一定的利润。 一）先发制人策略 二、洽谈策略 　 在洽谈中，当双方互不相让，陷入僵局时，我们为争取主动，退而求其次的策略，在价格谈判中常常采用。 要注意让步要以对方的回应为目的。 　　即在洽谈中充分发扬自己的优势，避开自己的短处。 在产品介绍时尤为重要。 二）曲线求利策略 三）扬长避短策略 　　折衷调和策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双方都作出一些让步以达成协议的策略。 有关顾客的情况可以概况为以下几个方面： 顾客需要什么？ 顾客工作和生活方面有哪些奋斗目标？ 哪些因素有利于顾客工作和个人奋斗目标获得成功？ 哪些因素不利于顾客工作和个人奋斗目标获得成功？ 顾客在组织中起什么作用？ 顾客对推销员的态度如何？ 四）调和折中策略 五）揣度顾客心理策略 　　在推销中，我们要问自己，我们真能理解顾客吗？特别是当顾客行为反常或出乎我们的意料时，我们能知道顾客内心在想什么吗？ 　　如果能知道顾客在想什么，想顾客所想，推销洽谈才会更有针对性。 六）设身处地为顾客着想策略 　　人们都喜欢听到赞美的或与自己意见相同的话语，对于不同的意见，刚开始总是难以接受。从共同点开始，推销洽谈将变得容易进行下去。 七）寻找共同点策略 察言观色，随机应变。 少说空话、套话，摆事实证据，将更具有说服力。 八）察言观色策略 九）事实运用策略 　　在推销洽谈中，如果推销员把一个意见说成是自己的，容易找来顾客的攻击，因为攻击显示了顾客存在的价值。但是，推销员如果把自己的意见“装扮”成顾客的意见，在提出自己的意见之前，先问顾客如何解决问题，并表达出对顾客的意见的赞同，承认顾客意见具有新意。然后，将自己的意见嫁接上去，就不会招致顾客的反对。 十）参与说服策略 　　当洽谈接近尾声，胜利在望时，推销人员往往得意忘形，不再集中注意力处理顾客提出的问题，造成“煮熟的鸭子飞了”。因为顾客觉得他没有受到尊重。 十一）笑到最后策略 诉苦策略 先苦后甜策略 软硬兼施策略