做合格一线销售人.pptVIP

* TD-TRAINER-salesmarkerting * 8、促销管理 　与主要竞争对手相比，我们的促销形式、频次、投入是否合理？ 　单品项促销或单次促销对销售整体增长有多大的贡献？ 　促销期的销售量占整个销售量的比重是多大？ 　当地市场促销效果最佳的折扣水平是怎么样的？ 　我们的促销活动是否考虑过时效性？ 　历次促销活动的价值如何？ 　促销费用占据全部销售费用的比重怎样？　 　　 一线销售的基本知识 品类管理 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终 端 拜 访 销售现有产品或新增分销产品 　　一个终端拜访必须是在友好及专业态度下，进行下列任何一个或以上的工作才算是一个真正的终端拜访： 完成一个可以改善产品陈列的想法 让买手比之前更加重视你的拜访 收取货款 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端拜访的基本程序 在未进入终端之前，先检视一下本次拜访的目的。 进入终端，与店内相关人以目标拜访人打招呼。 检查货架及店内情况，当中包括 　　－产品分销状况 　　－产品陈列 　　－库存量 　　－竞争品牌的动向 　　－留意可增加的陈列位置 　　在每天离开客户办公室之前，必须明确当日的拜访计划，按工作需要准备所有材料。计划中最好体现出拜访每个终端的目的。 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端拜访的基本程序 确认产品的库存量，确认订单。 如有需要，调整拜访目的。 向店内相关人员进行销售介绍。 收取货款。 落实终端宣传要求。 与客户道别，并预约下次拜访时间。 记录拜访卡及工作成果，检讨拜访过程及改进。 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端拜访的作业标准 确保终端现有售卖的所有产品不脱销。 将目标产品分销到目标零售点。 分销新产品到目标零售点。 货款回收。 店内产品陈列的改进。 　　－货架上的产品 　　－货架以外的产品 零售价格的管理。 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端店内产品管理 产品必须整齐摆放，清洁，及正常售卖的。 把老产品摆放于货架前排，新进产品放在后排。 各产品的正面向前摆放。 按公司的陈列要求，把不同类别的产品摆放到　　　　 各自类别的货架上。 增加合理的排面。 多利用公司提供的宣传物料。 防止伪冒、影射产品摆放在产品旁边。 　　 －结束篇－ 诚信 ，速度，爱岗敬业、胜利成果。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * TD-TRAINING sales marketing TD-TRAINER-salesmarkerting TD-TRAINER-salesmarkerting 2012-2-12 做合格的一线销售人员 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 目　录 一线销售的角色与职责… … … … … 4～7 一线销售的基本知识… … … … … 8～23 品类管理及终端拜访 … … … … … 24～37 结束语 … … … … … … …38 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 销售人必须知道的几件事 销售是一件非常艰难的事 销售人员必须是行动积极的人 销售人员都是自恋狂 唯有不断学习，才能立足社会 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 一线销售的角色定位 　公司的“眼睛”和“耳朵”（看、听） 　公司理念的传播者（说） 　公司经营策略的执行人（做） 　公司其他部门的合作人（配合） * TD-TRAINER-salesmarkerting * 思考题 对照前页所讲的角色定位，你在哪些方面是优秀的，哪些方面还有欠缺？ B. 庄臣公司对你的职业生涯能够起到什么作用？ C. 有没有确定自己是否真的喜爱正从事的销售工作？ * TD-TRAINER-salesmarkerting * 一线销售的职责体现 做好全品项快速分销与深层渗透 对经销商或渠道客户经营我司产品的指导 渠道价格的控制 零售终端的客情维护 终端零售表现管理（品项、货架、促销、库存） * TD-TRAINER-salesmarkerting * 思考题 你现在的大部分工作精力用在哪里？ B. 上页所列的职责要求，你已做过哪些？ C. 你对自己履行的哪一项职责比较满意？ * TD-TRAINER-salesmarkerting * 一