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复地天玺——2010年典型失败案例??????? 2007年火热楼市下重庆楼市的上品16给很多购房者与投资者留下了最美好回忆，因为开发商的大发慈悲，将房价拱手让利，用上100000000元的利润白白送给购房者，最后还落下了一个坏名声——弄虚作假，被砸了开盘现场不说，销售中心也被一抢而空――这是血淋淋的地产人的教训。???? 而2010年的复地天玺又“良心发现”，再次上演2010年版上品16的美丽故事，也许他们的操盘手还在沾沾自喜――楼盘受到1000余人的追捧，从样板房的开放到开盘一售而空，以及最后的被迫加推，也许他们均无不满足于今天取得的“成功”。他们却未发现正因为他们对楼盘的肆意操控将公的利润白白挥霍了，以此换来“辉煌业绩”以及达成销售目标，“操盘人员”（暂且这样称呼他们吧）均可享受的境外游，这个代价从公司的角度来看未免太大。???? 我们来计算一下，目前北部新区高层不多，复地、奥林匹克花园、保利高尔夫高层，按品质排我认为复地天玺理当第一，而其价格却位居末位，与品质最差的奥林匹克花园7500元的售价差达1000元，复地天玺成交均价仅6400元/平米。从复地的客户量与火暴的场面来看，项目拉升价格500元至800元开盘实现清盘问题也不大，那么按此计算，本次复地推出最好的房源500套左右，按每套100平米计算，共计5万平米，按最低标准提价500元/平米，他们损失2500万元，按与奥林匹克花园的价差他们损失5000万元。???? 回过来，大家也许会问，复地天玺为何与上品16相似？我认为他们公共之处在操盘手前期对市场的把握不足，甚至是错误的预判市场，价格定位与市场走势背道而驰，更大的错误在于操盘手在开盘前期太早时期内对外公布了销售价格，导致市场变化后开发商失去了市场主动地位，就算是样板房开放的时候，参观的客户达到了人流如织的程度，但其价格再也无法动弹，而最终造成项目整体操作失败。???? 2010年失败典型案例——复地天玺，值得地产营销人深思：房地产操盘手素质与房地产营销的职业水平的标准是什么？房地产营销是个进入门槛较低的行业，各行各色的人均能混入这个圈子，而形形色色的营销人，每个人都会在圈子里面找到自己的生存法则，真才实干不用说，更多人是“豁”出来的一片天地，也不排除利用美色……等等诸如此类，是对房地产营销最大的伤害，是房地产营销发展的最大阻碍，更是开发企业的害群之马。房地产营销寄生虫可以糟蹋一个项目，更有可能连累一个公司的发展。复地天玺也许是行业的一个典型代表，更是给营销人的一个告戒。?一、对市场的研究的深思??? 营销策略的确定基础市场的基础，对市场深入研究，对客户准确把握，并及时根据市场变化调整营销策略；而复地天玺就是处于对市场方向的错误判断，采用了错误的操盘手法，提前确定了项目售价，并对外公布。但是没想到市场快速变化，但到销售期时，项目定价已严重脱离市场。?二、对项目价格定位的深思??? 对于这一点，且多说几句：“买方定价法”，据了解该案的价格制定，是依置业顾问基于客户反馈，每一套房源，按客户意向而定。更搞笑的是，在第一次开盘结束后由于大量持临时选房卡（未交意向金）的客户未选到房源，出现了闹事风波，客户要求复地开发商在下一次加推时涨价幅度只能在50-100元/平方米，客户的这个反应，本应属正常，开发商的确“诚信”， 3天后的加推，房源品质远高于开盘房源，价格还是采用了“客户定价法”，只上调了50-100元/平方米。???? 复地天玺采用了这种地产界闻所未闻的定价策略，开创营销先河，这的确是站在买方市场考虑，购房者都大力支持，所以复地天玺得到了客户的全力热捧。这种定价法是操盘手对项目属性认识不清，对市场无判断的情况，无奈之余采用的低级手法。对客户来讲该方法不可谓不科学，但是客户对项目销售价格期望都是远远低于项目实际价值与市场实际水平的。所以这种定价最终造成的结果是“便宜”了市场，“亏大了”开发商，“侮辱了”房地产营销人。项目价格定价法有N种，市场法、成本法……定价虽然都源于市场，但绝对不是客户，是对项目的深刻认识与理解，对市场明确的判断，对客户的深入了解等等，最终修正出来的科学定价。价格确定后续操作更为重要，提前过早公布价格是操作禁忌，市场一直在变，价格也得随之调整，复地定价操作上就范了这个错误。?三、对操盘流程的深思??? 对于复地天玺操盘流程犹如脚踩西瓜皮――溜到那里算那里。从前期客户蓄水到后期的客户锁定，三番五次的所谓的让客户“落位”（这词挺新鲜）折腾购房者，入会、升级、登记、看样板房、看区间价、看价目表……看似对客户“玩弄”与“调戏”成瘾，其实是对客户无从把握的表现。??? 另外，复地天玺发放选房卡也是流程混乱，内幕操作，整个流程没有规范，出现一人办多卡现象、靠前的号段被内部截留