如何了解服装店的顾客消费习性.docVIP

如何了解服装店的顾客消费习性 　　消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束，交不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。 　　销售人员是服饰店的第一线人员是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的待客服务的销售行为，销售人员以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。 　　（一）了解消费者需求 　　1、动机 　　只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进商店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言，消费者购买动机有多种类型，主要有： 　　①需要型动机：根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。 　　②心理型动机：消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配，消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，在此基础上又产生出惠顾购买动机。 　　2、需求倾向 　　前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等