经销商管理——厂商利益的共同体.pdfVIP

来自 中国最大的资料库下载 第 14 章 经销商管理 在工人老大哥吃香的计划经济年代，经销商们是“捧着钱、求着货、看着脸 色、单挑着风险”。进入上世纪 90 年代以后，经销商们发现，成长的代价换来 了谈判的筹码，原来自己也一样可以“拍桌子”、“踢皮球”、“耍性子”、“撂挑子”。 这真是风水轮流转啊。巨额资金的积累、网络和人脉的日渐成熟、分销能力的聚 合、终端消费形式的改变，经销商“十年的媳妇熬成了婆”，终于迎来了“渠道 为王”的时代。 经销商是重要的流通环节，它具有较大的经营规模、较强的资金实力、完备 的销售网络和较好的商业信誉。厂家选择合适的经销商协助销售，可以借经销商 现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减 低销售成本。 在药品流通领域，流通渠道的两端，即生产商和零售商对医药批发商的依存 度越来越高。生产商必须借助批发商的分销网络帮助其实现网络覆盖并提升药品 的销量；而零售药店可以更方便、更快捷地从就近批发商那里购到品类齐全、价 格低廉的药品。 运做渠道最为成熟的领域是家电，而最为成功的企业当属国美、永乐、苏宁 等。这些企业已经具有了和长虹、格力等家电生产巨头叫板的实力。在医药流通 领域，中国医药集团公司和