经销商如何做好促销工作.docVIP

经销商如何做好促销工作 　　在厂家“决胜终端”的围逼下，越来越多的经销商摆脱“等、靠、要”的传统经营模式，在自身实力的基础上主动进行销售促进活动，以提升销量，增强对下线通路的控制力。? 　　然而对促销策略、操作要领、运作难点的把握，往往是困扰经销商的关键问题。因此，在这一专题中，我们特约有实战经验的作者，提供针对性的思路和方法，帮助经销商提升运作水平。? 　　经销商促销现状? 　　目的? 　　经销商是厂家在某一销售区域中市场推广活动的“代理人”，特别是对于一些厂家的销售队伍无法服务的区域，对通路成员（批发商、零售店）或消费者所做的促销活动实际上都是由经销商负责组织实施的。即使像康师傅这样进行“通路精耕”较早的公司，其通过经销商销售的业绩占比也在60%以上。可以说，经销商促销活动的效果决定了厂家产品在区域市场推广活动的成败。? 　　随着康师傅、宝洁、可口可乐等“通路精耕”和“全面直营”模式的推广，厂家和经销商对批发市场、零售终端的争夺已经到了白热化的阶段，致使现在的经销商面对痛苦的选择：要么成为厂家的仓库和“送货员”，把通路控制权让给厂家；要么同零售终端建立更为紧密的业务关系、向分销渠道提供更多更好的服务，最终控制销售网络资源。而经销商整合手中的各种资源，主动向通路提供市场开拓和促销支持是实现“掌控通路”最有效的手段。（顾凡）? 　　特点与形式? 　　经销商在取得