9、第12天体验式产说会.ppt

营：陈老板，现在已经是高速时代了，您现在办的手续大概也要三到五个工作日保单才能出来，保单出来以后您还有十天的时间可以考验我们的服务，如果到时有什么不满意您可以随时退保，不会受任何损失 客：是这样的啊 营：是啊，那您看您的银行卡带了吗？您可以用银行卡支付保费 客：（拿出银行卡）您看这个行吗？ 营：可以的，那您看您既然都明白了，不如把这个投保书签一下 客：行吧 ? （打消疑虑） （再次促成） 1、产说会召开前最好是上门去迎接。如果客户是自己来会场，要在大门口迎接客户。到达会场后要引领客户介绍给当地公司领导认识； 2、会议开始前提醒客户要不要上洗手间；恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户关闭手机； 3、入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会流程；配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动； 4、在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深客户印象，台上讲师在讲解的过程中让客户仔细听，尽量不要说话； 5、对现场没有签单的客户保持您的热度和风度； 6、礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始； 7、提前制作针对该客户的产品建议书，在交流过程中了解客户健康状况并及时填写投保书；配合使用计算器、单页等辅助工具配合使用计算器、单页等辅助工具。 备注：每两个客户边上安排一个促成人员（客户搭配，一个有把握签单客户和一个可能签单客户） ? 产说会会中运作注意事项： 一、会前注意 二、会中操作 三、会后追踪 1.注意事项： 把握时机——产说会结束后即抓紧时间及时拜访； 直击要害——找出客户拒绝的真实原因并针对解决； 趁热打铁——客户表示出购买意愿后立即办理签单手续 如没有签单，应该在白金24小时或黄金48小时之内，逐一追踪到场的客户 ? 2.产说会会后追踪话术步骤： 寒暄赞美——说明来意——询问拒绝原因——拒绝处理——提出解决方案——二次拒绝处理——签单成交 营：张姐，你们家真漂亮 客：还算一般般吧，今天怎么有空过来？ 营：您昨天说要回来考虑一下，我刚给昨天签单的客户送完‘’纪念钱币，，，， 特意过来看看您考虑得怎么样，有什么地方可以帮到您？ （寒暄赞美） （说明来意） 客：也没什么，就是我自己还没考虑好 营：昨天我在现场看您对我们的产品还是有兴趣的，是不是昨天我讲解得不清楚，还是有其他的什么问题？ 客：没有，你讲得很明白，只是我最近在生意上押了一笔钱 营：原来是这样的，张姐您看，其实我们这个投资产品可以让你连续稳赚几十年十几个点，而且没有任何资金风险，这么好的项目到哪里去找？我也知道张姐您现在生意越做越大，也需要钱投入，您看这样好不好，这份产品的投资您可以减少一点 客：还可以减少的吗？ 营：可以的。那您看是投一万六还是一万八？要么顺要么发 客：你看你真会说话，那这样吧，你先帮我投一万六，先顺顺 营：那好，就一万六，凡事顺顺利利，以后稳发，只是发了以后别忘记加保哦。那张姐您的身份证在么？ （询问原因） （拒绝处理） （解决方案） 客：现在就要签？是不是急了点？ 营：张姐其实您也知道，您是做生意的，投资其实讲究的就是一个时效性，保险也一样，早买早受益。而且领返还金都一个时效性，保险也一样，早买早受益。而且领返还金会早一天，您说呢？ 客：哦，原来是这样 营：再说您平时也忙，我反正来都来了，就帮您把这些手续都办好，您看怎么样？ 客：那也行 营：那张姐您的身份证在吗？ 客：在的（拿出身份证） 营：您有工行、建行或者农行的存折或者借记卡吗？ 客：有工商银行的 营：卡号您记得吗？ ? （二次拒绝处理） （签单成交） 一 对一 演 练 要求： 1.两人一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 2.演练后相互点评 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 讨论稿 成功产说会的操作 个人酒会成功运作项目占比 将“成功”寄托在主讲人的８％非常被动！ 是“超常作业”、不是经营。 邀约客户的准备 30%（筛选准主顾，做好邀约及客户需求分析，是成功促成的关键。） 主讲报告 8% 会后追踪 30%（及时的跟进服务能促成保单快速生效；转介绍是法宝。） 会务的准备 20% 现场操作 12% 产说会会前运作： 会后 1天 会后 2天 会后 3天 收单及补资料 陪同展业 收单及补资料 陪同展业 收单及补资料 陪同展业 数据分析 会前 3天 会前 3天 会前 2天 会前 2天 内勤追踪邀约情况，特殊客户进行陪访邀约 打产说会邀约电话，确定送邀请函时间（中支或业务员统一发送短信） 公司内勤回访，参会客户 上门送邀请函 学习促成话术，召开促成团和内勤碰头会，现场采排。再次打电话提