商务谈判教学课件-第八章 商务谈判策略.pptVIP

6．反客为主策略（劣势） 反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。 7．投石问路策略（平势） 投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 8．欲擒故纵策略（平势） 欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装作满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 9．浑水摸鱼策略（平势） 浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。 10．红白脸策略（平势） 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 四、成交阶段的不遗余“利”策略 1．不忘最后的获利 2．争取最后的让步 3．注意为双方庆贺 第三节 犹太式谈判策略 1．做好谈判前的准备工作 2．尽量和有决定权的人谈判 3．善于记录 4．真诚相待，以情感人 5．礼仪目标明确 6．重视承诺 7．不可感情用事 8．要从容不迫，不能勉强 9．不怕处于劣势 第四节 不同性格谈判者的应对策略 一、对付固执型谈判者常用的几大策略 二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 三、对付“感情型”谈判者的谈判策略 四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 一、对付固执型谈判者常用的几大策略 1．先例旁证策略 2．制造僵局策略 3．以守为攻策略 二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 1．投其所好策略 2．顾全面子策略 3．强化制约策略 三、对付“感情型”谈判者的谈判策略 1．以弱为强策略 2．恭维策略 3．在不失礼节的前提下保持进攻态度 4．提出大量细节问题，并拖延讨论时间 四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 1．反车轮战策略 2．对付抬价策略 3．假痴不癫策略 五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 1．以柔克刚策略 2．争取承诺策略 3．更换方案策略 4．“黑脸白脸”策略 第8章 商务谈判策略 商务谈判策略概述 第一节 商务谈判各阶段策略 第二节 犹太式谈判策略 第三节 不同性格谈判者的应对策略 第四节 第一节 商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略构成要素及特征 三、商务谈判策略的制定原则 四、商务谈判策略的作用 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。 二、商务谈判策略构成要素及特征 1．还价前的准备工作 商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。 2．商务谈判策略的特征 （1）针对性 （2）预谋性 （3）时效性 （4）随机性 （5）隐匿性 （6）艺术性 （7）综合性 三、商务谈判策略的制定原则 1．客观标准原则 （1）公平性 （2）注重情理 （3）排除主观意志的干扰 （4）顶住压力 2．共同利益原则 一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益： （1）设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由； （2）研究对方利益的多重性； （3）注意谈判对方的其他利益。 3．人事分开原则 所谓人事分开原则是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。 谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下几种做法： （1）不宜在谈判中以作出让步来换取双方关系的改善； （2）不就观点和立场进行争论； （3）努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾； （4）努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。 4．战略一致原则 在制定谈判策略的过程中要注意以下几点： （1）要树立全局观念； （2）要建立以市场为中心的观念； （3）要树立经济效益观念； （4）要树立竞争观念。 四、商务谈判策略的作用 1．谈判策略是企业维护自身利益的有效工具 2．灵活运用谈判策略便于谈判者通过谈判的各个阶段 3．合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议 第二节 商务谈判各阶段策略 一、开局谈判策略 二、报价阶段策略 三、磋商阶段（还价阶段）策略 四、成交阶段