推销技术教学资料-项目一.pptVIP

1 NO.03 一、了解产品 1、了解你所推销的产品功能与特点人们购买的最根本目的是为了满足某种需要，而产品的功能正是使需要得以满足的可能。推销人员要能够正确地认识自己的产品，了解的产品功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给客户带来什么，能够满足顾客的何种需要。 2 2、判断你所推销产品的心理属性 1）理性产品——房屋、汽车、钢琴等高档耐用品以及生产资料。价格比较高，人们购买的次数也较少。人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，一般要在充分了解产品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务等因素之后才会作出购买决定。推销人员所掌握的专业知识，所展示的产品性能和专业数据对顾客会产生很强的感染力，会帮助说服顾客。 NO.03 一、了解产品 2 NO.03 一、了解产品 2）感性产品——大多数日常用品比如食品等为感性产品，这些产品价格较低，人们购买的频率较高，购买所用时间较少，有时会在冲动情况下购买，并且在购买时对于产品的合理性、效用性、付款方式等因素不会考虑太多。推销人员最好是用感情来推销，这时推销人员的个人魅力就显得尤为重要了，推销人员给顾客留下的个人形象往往可以决定交易的成败。 2 NO.03 一、了解产品 3）中性产品——介于理性和感性之间，如皮箱、手提包等价格中档、购买次数不太多的产品。中性产品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价格较低的，可以采用偏向于感性产品的推销方法。 3 NO.03 一、了解产品 3、了解产品所构成的形象 现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品。 1）核心产品——为顾客提供了最基本的效用和利益，满足购买者真正的购买意图。 2）有形产品——核心产品的外部特征，其核心利益与服务通过有形产品的五个特征：质量水平、特色、式样、包装、品牌反映出来。 NO.03 一、了解产品 3）延伸产品——产品设计者提供的附加服务和附加利益。推销人员应善于综合把握这样一个多层次的概念，深入体会，力图理解产品所形成的综合形象。通过正确把握产品，深入了解产品，然后开发出它带给顾客的最核心的利益，抽象出一种最有利的产品形象，并以此作为推销的重点，这样做是十分必要的。 3 4 NO.03 一、了解产品 4、对所推销产品的方方面面了如指掌 1）产品的名称——一个推销人员可能要负责几种，几十种甚至更多产品的推销，每一种产品必然会有一个正式名称，有些产品还有简称，应该熟记这些名称。 2）产品的内容——在推销产品过程中，要能够回答客户对产品提出的一般性问题，如工作原理、功能、结构等。 4 NO.03 一、了解产品 3）使用方法——推销人员必须熟知产品的使用方法，要像专家一样能指导客户使用。产品都会有使用说明书，推销人员首先要掌握它的内容，特别是其中的使用注意事。 4）产品的特点——产品的特点也就是产品的卖点。 5）产品的生产工艺——推销人员对产品的的生产工艺和使用原材料都应有一定的了解。在说明专业性比较强的问题的时侯，应该用一些比较通俗易懂的语言。 4 NO.03 一、了解产品 6）价格与结算条件——推销人员可根据不同客户的信用状况、进货量、竞争程度等因素采取有弹性的价格政策。对一些优质客户，除了有价格优惠，还可能有其他奖励。除了价格，结算条件也非常重要，如付款期限、付款方式、违约处理等内容，都与合同价格息息相关。 4 NO.03 一、了解产品 7）交货日期和方式——推销人员要知道本企业的提供能力，这样在签合同时做到心中有数，并按时交货。交货方式有很多种，主要是考虑费用与时间的两大因素。 8）售后服务——推销人员一定要熟悉产品售后服务的内容，并把它们明白无误的写进合同。 4 NO.03 一、了解产品 9）相关产品——有些企业规模大，产品的品种很多，而一名推销人员只负责几种产品的推销。对于不负责推销的那些产品，推销人员也一定要掌握一些基本知识。 10）了解竞争对手——不仅要了解竞争对手产品本身的情况，还要调查他们的售后服务质量，给客户的价格、结算条件及其优惠政策。推销人员平时在拜访客户和走访商场时，要注意收集对手的样本，随时了解对手的新动向。 1 2 如果一个推销人员连自己都说服不了，又如何能够说服顾客。有不少推销人员抱怨自己所推销的产品不是名牌，质量不是最好，名气不是最大，似乎很难树立信心，其实，这种想法是不正确的，任何一个产品都有自己独到的优势，同样也会有某些不足。深入了解产品就能找出产品所具有的独到优势，而这些优势就是推销的信心所在，同时，将手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。 NO.03 二、相信产品 推销人员不仅要对自己的推销才能树立起信心，还要对自己所推销的产品树立起信心。 3 如果推销人员能够花费心思，利用自己的智慧加工整理公