销售渠道运营及大客户开发实战班.docVIP

销售渠道运营与大客户开发实战班 日期：2014年上海5月24-25日；深圳5月27-28日；北京6月14-15日 深圳10月18-19日；上海11月01-02日；北京11月08-09日 讲师：鲍老师 学费：￥4600元/人（含授课费、教材费、2天中餐及课间茶点等） 本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。 【博传培训；咨询热线400-029-6482；企业QQ：4000296482】 【培训对象】销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 【课程纲要】 第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理（第1天） 1、渠道设计的原则与要素 2、经销商的管理 3、如何更好地与经销商打好交道？ 4、渠道冲突的管理： 5、销售队伍管理 6、客户信用管理与销售预警系统 7、课堂演练： 第二单元：迈向成功---大客户的开发与维护（第2天） 1、针对大客户的销售流程 2、针对大客户的销售模式 3、 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 4、如何了解或挖掘大客户的需求 5、如何具体推荐产品 6、排除妨碍的有效法则 7、如何做好大客户的优质服务 8、大客户销售人员的自我管理和修炼 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 【培训目的】 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1不断威胁我们的市场 2、不断抢夺我们的客户 而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1、掌握着大量的市场信息 2、拥有广泛的选择范围 3、缺乏耐心，随时可能转向 4、“永不满足” 【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等 【讲师介绍】鲍老师 北京大学经济系研究生； 美国南加州大学（USC）MBA； 1995---1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理； 1997---2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理； 2002---2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监； 2007--- ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监； 　　鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，其营销系列课程还包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。 *授课风格： 从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发，由浅入深，探讨现状分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结；并结合学员在工作中的具体问题展开讨论， 针对性地解答营销及管理方面的问题。 *已开设的部分优势培训项目： 《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等； *曾培训或咨询过的企业有： 　IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行，中国移动通信集团等。 【课程内容】 首先，思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 他们有什么特点? 他们大都在什么地方