关于销售领悟.ppt

切记： 1.是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 2.我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 谢谢！ * * * * 关于销售的领悟 销售过程中销的是什么？ 1.世界汽车销售第一人乔。吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。” 2.贩卖任何产品之前首先贩卖的是您自己。 3.产品与顾客之间有一个重要的桥梁--销售人员本身。 4.面对面销售过程中，假如客户不接受您这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5.不管您如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看您的人，像五流的，一听您的话更像外行的，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，您的业绩会好吗？ 6.让自己看起来像一个好的产品。 关于销售 销售的过程中售的是什么？ 念---信念，客户认为的事实。 观---价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 思考： 1.卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2.是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3.所以，在向客户推销您的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再推销。 2.感觉是一种看不见、摸不着的营销人们行为的关键因素。 3.它是一种人和人，人和环境互动的综合体。 1.人们买不买某一件东西通常有一个决定的力量在支配，那就是感觉。 买卖的过程中买的是什么？ 买卖的过程中买的是什么？ 4.假如您看到一套高档的西装，价钱、款式、布料各方面都不错，您会满意。可是销售员跟您交谈是不尊重您，让您感觉很不舒服，您会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为您的感觉不对、 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 2.三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处） 3.对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 买卖的过程中卖的是什么？ 1.客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 切记： 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！ 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 面对面销售过程中 客户心中永恒不变的6大问句？ 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.您谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明您讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？ * * * * *