100个伟大的销售理念（来自世界500强的全新案例）—.pdfVIP

目录 Content 引言 理念概说 理念1 理念2 理念3 理念4 理念5 理念6 理念7 理念8 理念9 理念10 理念11 理念12 理念13 理念14 理念15 理念16 理念17 理念18 理念19 理念20 理念21 理念22 理念23 理念24 理念25 理念26 理念27 理念28 理念29 理念30 理念31 理念32 理念33 理念34 理念35 引言 引言 上帝总是站在强者的一方。 伏尔泰 销售活动，作为买卖双方之间的人际互动活动，是整个市场营销过 程中的关键环节。在许多商业活动中，销售是其中的最后一环。换言 之，无论进行何种市场营销活动，从发放产品宣传册到通过邮件进行广 告大战，不管它们产生了多大效益，销售活动都对其起着导向作用，即 把它变成一种消费者的购买行为。 有时候，销售过程只是一种单一的事件 你只需对顾客进行介绍， 如果进展顺利，他们便会购买你的产品。在其他情况下，产品和服务的 性质以及顾客的态度意味着营销过程中的一系列活动都要参与其中。这 些活动除了对产品简单的了解到召开一系列的会议，或许还会包括更多 的内容 （如写出书面建议，做产品介绍等）。每一个环节都很重要，不 管进行哪一项活动，都必须尽善尽美，并且把重点主要放在销售人员和 顾客之间面对面的交流上。 完成销售任务的过程是一种既要清楚明了，又要具有说服力的交流 活动。通常，要积极地提供和你的对手不同的服务。销售过程是极为脆 弱的。笔者的意思是，销售结果会因细微的变故而发生改变 不管是变 好还是变坏。例如，在和客户交往中，该用这种言辞而不是那种，或者 是该这样描述某种产品而不是那样。市场极具竞争性，顾客要求苛刻而 且态度多变。所以，不会因为你有优质的产品或 能说会道 就足以取得 销售的成功。如前所述，在当今的市场中，关键问题是要与众不同，确 保你的方法在竞争中能引人注目。在此，有一点你可能是深信不疑的： 如果你采取积极的方法，了解该方法的运做规律，并使用适当的技 巧，销售的成功便更有把握。 此外，要考虑到任何可以利用的技巧。你能让人相信手中拿着三具 燃烧的火把而不会把地毯烧个洞吗？或许不能，但却有人能做到。你和 他们之间的区别是什么？或许这种区别仅仅是因为他们琢磨着如何去 做，然后做了尝试。销售活动也是如此。 天生的推销员 的确罕见，而优秀的推销员却很普遍。最优秀的推 销员有他们自己的秘诀。他们深谙买卖之道。他们按照了解到的情况采 取理性的方法，根据每一位顾客或准顾客的特点和他们进行交流。 有时候，需要做的事情是和自己的直觉不一致的。面对抱怨，许多 人不可避免地都会让别人知道，所发生的一切 并不是自己的错 ，尽管 这是顾客最不愿听到的。推销业的总体标准决非尽善尽美，在很多情况 下甚至是不恰当的，或者考虑不周，没有为顾客着想。许多推销员不求 上进，认为营销只需要个人魅力而已。他们认为，只要顾客喜欢自己， 就会买他们的商品。他们有一定的销售业绩 （如果产品质量好的话）， 但却比不上他们竭尽全力所能得到的结果。 这一切意味着什么？它意味着从事销售领域工作的人，只要做得得 当，就完全有机会最大限度地扩大销售额，从而积极地影响业务的拓宽 和利润的提高。 产品销售是市场运做中最具个性的领域。你的一言一行，都决定着 销售的成败。本书旨在提供一些销售理念，突出一些销售方法，以此来 帮助你提高销售技能，扩大成效。在这里你并不需要绞尽脑汁。事实 上，推销 优秀的推销 在很大程度上只是一种常识。然而，它却是一个 复杂的过程。甚至半小时的销售会议 （有些会持续的更长），也会使你 收益良多。 此外，同样的解决途径并不适合于每一个顾客，也更不可能适合每 一种情况。相反，你需要寻觅适当的方法，日积月累，和一个个的顾客 接触，参加一个个的会议，便会取得进步。推销是一种动态的过程。不 断变化的市场形势需要采取灵活的应对方法。优秀的推销员不会生搬硬 套，他们不会撰写介绍底稿。他们永远知道自己所做的每一个细节。事 实上，对特定消费者的关注是销售过程中最基本的，这也是贯穿本书的 主题。 （与后文中提到的销售的