怎样开拓终端市场.pptxVIP

怎样开拓终端市场;一、市场环境：;二、何为终端市场：;我们的产品卖给总经销只是在库存转移，只有通过二级商和维修店把产品卖给消费者，这才能形成真正的销售。这也正说明了一个事实，谁拥有的终端市场（维修店）大，谁的市场占有率才会高。;三、终端市场的特点： ;四、开拓市场的方法：; 1、以二级商的批发价对维修店进行 销售，如购买10条主力规格的外 胎送同型号外胎1条（公司和总经销共同承担）。 备注：此种方法要进行限时限量， 适用于竞争品牌非常强势的地区， 或知名度较低的空白区。; 2、以二级商的批发价进行终端销售。 如购买4条主力规格或各种规格凑 够6条，即可赠送1条内胎。 备注：此法适用于知名度低， 基础差，经济落后的乡镇。; 3、以二级商的批发价销售，如购买 10条不同型号的外胎可赠送内胎 1条，外加夹克衫1件。（如只能 凑够5条外胎可送夹克1件，只能 凑够6条外胎可赠送内胎1条）。 备注：此法适用于经济基础一般， 有一定知名度且竞争不激烈的地方。;五、实际操作过程中的问题和  对策：; 2、针对以上问题，可从以下几方面回答： A、消费者的观念在转变都认品牌，目前 整车配套正新轮胎的已达到80多家， 如此一来回头客最多，且正新轮胎性 价比是最实惠的，只需3厘钱/公里 （国产胎2分钱/公里）如果10个客户有两 个人购买，你就成功了。因为我们的产 品是高档次的是为那些有理念愿意用好 东西的人而准备的。;B、轮胎是整个摩配行业里最能看出质量的。 消费者心里有杆称，没有人能被一再的蒙 蔽，虽然表面看来品牌胎无暴利，但他能 给你带来信誉，带来商机，只要别人发现 轮胎质量好，他们会相信你所经营的都是 好产品。这样一来你不就是赚取了更多的 利润吗。; C、轮胎质量好这是好事，货真价实会产生更好的口啤和信誉。别人相信你后，大修、小修都会来找你。用我司轮胎的客户都会变成回头客，你又何愁赚不到钱呢？假如你换一条便宜胎给消费者，消费者绝对不会感激你。三个月后，他也不会想到自己只花了少量的钱来买这条轮胎，而只会想你所经营的产品都是质量差的东西，下次绝对再不上门。这样一来就对你的生意有影响了。所以说轮胎质量好不仅不会少赚钱还对你生意有很大的帮助。; D、我们正新公司有专门的售后服务 部门，我们的产品如有质量问题 哪怕是三年后，我们也给予更换。 但对责任的认定我们是分得清楚 的，我们严格的依照轮胎相关的 法规来办事。;六、此方法开拓市场的好处：; 2、复制了方法、理念和沟通的技巧提升了 综合能力。 由厂家业务代表做示范，总经销的业务 员、二级商本人以及维修店的师傅均能 掌握我们产品的卖点和差异性，以及推 销商品的技巧。增加了信心，提升了长 久的销量。 ; 3、过渡（全国维修店标准进货价）市场 平稳过渡。 由于这种活动是按二级商的批发价进行 的，低于（全国维修店标准进货价）的 要调高至此标准，活动当日有促销赠 送， 下次进货价格不变但无促销政策。终端 ??户均能理性接受。; 4、促通了通路，建立了长久的终端网络。 由于政策是直接到终端不会被二级商 截留，且维修店的量都不大，无法采 取降价销售，无法形成批量窜货。促 销是以压货为主的“推销”力量，当用这 种方法变成促通时，它就形成了一股 “拉销”的力量。这样建立的网络是能够 长久稳固的。;七、运用此法需具备的条件：; 2、二级商的配合： A、交通工具（车子）、人员（领路） B、路线和行程的安排以及客户基本情况 的介绍。;