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业务员如何避开客户的拒绝 区域经理 2008-04-16 11:08:53 阅读5 评论5 ??字号：大中小?订阅 委婉的表达 [案例]????上一篇我们讲了立场反转在避免客户拒绝中的妙用。其实,立场反转就是以能而示之不能的非常委婉的例子。????我们都知道，只有出现要求或请求的时候，才会有拒绝。????当我们无论是通过行为还是语言向客户提出要求或请求的时候，客户面临的选择只有两个：同意或拒绝。????由于客户对我们的产品缺乏认识，或是由于没有紧迫感（以后会讲到如何增加客户的紧迫感），也可能是出于自卫或防范，通常都会采取先拒绝的做法。????委婉的方法就是：把要求或请求以一种愿望或者希望的形式表达出来，让客户感觉不到压力，无从选择，也就无从拒绝。????即使有拒绝，也会在程度上减轻一些。（同样是一巴掌，打在脸上和打在身上的感觉是不一样的。哈哈！）????[案例]????业务员小张出于进一步拓展公司业务的需要，想请某公司的王经理吃一顿工作餐，但又没有十足的把握，他该怎样做呢?????这样行吗？????业务员小张：????——“王经理，对于您一直以来的关照，我们公司上下都非常感谢！为了表示一点心意，想请您吃一顿便饭，不知您什么时候有时间？或：就今天晚上吧！您看行吗？”（大概就是这个意思）????王经理：????——“别客气，都是应该做的。最近工作比较忙！抽不出时间来，改天再说吧！心意我领啦！”（很多主管是不轻易跟客户吃饭的）????业务员小张感觉很尴尬。????您有什么办法可以避免这种尴尬吗？先别往下看，现在就想一想！????让我们从生活中寻找一点启发吧！????例如：????你现在手头比较紧，想找朋友借点儿钱！（在这方面大概我们都没有十足的把握）????——“阿伟，我最近碰到点儿急事，需要用些钱，你那里有没有？最多三个月就能还给你。”????——“阿强，实在是不巧，我刚刚交了买房子的首付款，或我刚刚买完基金------，我现在手头也不是很宽裕。真抱歉！”????看看！钱没借到，还搞了个大红脸。????用委婉的方法试一试：????——（一阵闲聊之后）“阿伟，我最近特别烦，孩子马上要上学了，偏偏老婆又住了院，就咱挣的这点工资哪儿够用呀？真是让人伤脑筋，害得我天天为这事儿着急。”（可没说要借）????——（对方早听出来了）“可不是嘛！咱俩都差不多，我这孩子马上也该上学了。------”（看样子是不想借）????——（话锋一转）“是吗？你们家的孩子多大了？------”????钱虽没借到，但是保全住了面子！????业务员小张就此改变了策略。????例如：????业务员小张：????——“王经理，这段时间，您对我们公司的关照实在是太多了，真是感谢！只是我参加工作的时间不长，缺乏经验，肯定有什么地方做得不到位，看您经商的经验这么丰富，真想找个时间向您请教请教，您是不是一直都很忙呀？”????或者：????——“王经理，看您做事为人的风格跟我接触的其他客户就是不一样，令我十分佩服。要是能有机会跟您坐下来好好聊聊该多好呀！也增长点经验。呵呵！”（看对方的反映，再采取措施。）????王经理：????——“我哪有什么经验呀！------”（对方不想出来，聊点儿别的，再找机会。）????——“最近是有点忙，下个月就会好一点儿。”（有门儿，盯紧点儿。）????以上是在我培训的过程中学员们模拟出来的结果。（有杜撰的成分，仅供参考！）相信您一定有更高明的说法！????套路是死的，人是活的！????例如：????小刘是礼品公司的业务员。????业务员小刘：????——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，档次很高，价格又不贵，很适合春节送给客户，您什么时候有时间可以或来看看，或者我把样品（资料）直接给您送过去都行。”（很直接，不够委婉。）????魏总可能会是什么反应呢？????——“好的，我有时间一定过去看看！”（猴年马月）????——“那好！你有时间就送过来吧！如果我没在的话，你就把样品（资料）留在前台，到时候我会给你回话的！”（我等到花儿也谢了！）????换一种说法试试：????业务员小刘：????——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，各方面都很适合您的品位，这么多客户我是第一个通知的您的（言外之意：你不要有人要，让别人占了先机会对你不利，但是没有提出直接的请求。）。”????——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，做工款式都很讲究，就只有几套。我知道您的客户都是高端人士，所以我想，要是您把这种礼品送给客户一定很有面子，而且客户一定会很满意的。”?