统一电池-销售计划.docVIP

贵州统一电池销售计划 （2005年） 计划概要 为进一步巩固统一电池连续多年保持贵州省汽车蓄电池市场销量和市场占有率第一的地位，积极配合天津统一工业有限公司争做中国最大的蓄电池生产厂的计划。统一电池贵州分公司（总经销商）——贵阳统一工贸有限公司，计划使２００５年的销售和市场占有率目标有较大增长。确定销售目标为１１００万元，市场占有率为１４％。 这一计划通过加强技能培训、营销完善销售网络、提高服务质量、优化销售政策、加强广告宣传、树立品牌形象可以实现。 目前市场分析 １、全国蓄电池市场形势： （１）2004年中国电池市场形成了中高档电池与低价电池并存，并平分市场的格局。在东部较发达地区，中高档电池市场占有率较高；在中西部欠发达地区，低价电池则占市场多数。 （２）在中国中高档电池中，形成以风帆、统一、德尔福、骆驼等四大品牌相互竞争的局面。 （３）风帆电池经过几十年的发展，长期占据中国蓄电池市场第一的地位。 （４）德尔福电池依仗其国际化大公司美国通用公司的背景和率先进入中国免维护市场的优势，长期占据国内免维护电池市场第一的地位。 （５）统一电池凭借其先进的技术、雄厚的资本、高效的管理、务实的作风、以及台湾统一企业良好的品牌形象，并结合日本两大蓄电池厂家资源整合的优势正在迎头赶上，早已瞄准了中国蓄电池市场老大的位置。中国的蓄电池行业的竞争将会更加激烈。 ２、贵州蓄电池市场形势： （１）贵州蓄电池市场的发展趋势总体上与全国相同，统一、风帆、德尔福、骆驼等中高档产品形成竞争之势。但贵州为中国经济最贫穷的省份之一，市场购买力较弱，消费者品牌意识较差。中高档品牌市场占有率不到１／４，这一比例不到全国的一半，低价电池占据市场的绝大部分。 （２）2004年贵州的车辆保有率在50万台左右，按平均两年更换一次电池换算，市场需求电池数为25万只，以电池280元/只售出，整个贵州电池市场销售量约为7000万元。贵州省蓄电池市场形成了“统一”品牌领跑，其他品牌紧跟的局面。以下是贵州市场电池市场占有率调查表： 中 高 档 电 池 低 价 位 电 池 占有率 24% 76% 其 中 统 一 风 帆 德尔福 骆 驼 川 西 渝 达 华 南 圣 源 其 他 占有率 12% 4% 4% 4% 8% 5% 5% 4% 54% （3）贵州统一电池分公司为支持天津公司实现做中国蓄电池市场老大的目标，正在尽最大努力完成任务，应对贵州电池市场更加激烈的竞争局面。 三、市场营销战略分析及营销思路 （一）威胁： １、贵州省是中国最贫穷的省份之一。其经济实力较弱，消费水平低，品牌意识差，多数消费者首选的还是质量较差但价位较低的蓄电池电池。这就给包括统一、ＧＳ电池在内的中高档电池的发展设置了障碍。 ２、统一、ＧＳ电池的主要竞争对手风帆和德尔福电池等原厂配套较多，中国的消费者在更换电池时又偏好原装品牌电池。这给过去配套较少的统一、ＧＳ电池市场带来了一些不利因素。 ３、在全国范围内，统一和ＧＳ电池的广告不如风帆和德尔福。风帆在中央电视台作的“好马配好鞍，好车配风帆”这句广告词堪称经典，起到了很好的宣传作用。德尔福在全国车用免维护产品的领导者形象，对包括贵州在内的整个中国市场有较大的影响力，给统一和GS电池市场的开拓带来了难度。 ４、统一电池通过多年的努力，已经成为贵州电池市场市场占有率第一；并成为全国统一电池市场占有率第一的分公司。作为中国最贫困的省份，取得“两个第一”实属不易。要争得更大的市场份额，因其发展空间较小，受限制的因素较多，即使付出成倍的努力，也不一定达到满意的效果。 ５、在贵州，统一和ＧＳ相对中高档电池的风帆和德尔福等品牌市场份额较大，其后发优势也会给我们带来威胁。 ６、因原材料铅价上涨，使蓄电池价格上涨接近４０％，客户接受高价位电池的难度进一步加大。 ７、统一、ＧＳ电池是台资和日资企业，其日资背景可能受到中日政治因素的影响和突发事件“抵制日货”的冲击。 （二）机会 １、随着中国经济发展步伐的加快，中国现有车辆的保有率也在迅速增加，１９９９―２００４年车辆保有率增长速度超过国民生产总值的增长速度，达到１２％．贵州作为贫困省份，具有后发优势，以上两项指标均高于全国平均水平．车辆的高速增长，带动了蓄电池市场的扩大，为广大蓄电池生产和经销商提供了巨大的机会。 ２、经济实力增强，使消费者的购买力增强，好车增多，原车配套中、高档电池增多。消费者收入增加、品牌意识和环保意识增强。越来越多的消费者选择质量有保障的中、高档电池。 ３、国家环保和税收政策逐渐规范，限制那些缺少节能、环保措施和赋税不规范的产品发展。为通过国家环保认证的品牌电池的生产厂和经销商的发展提供了空间，提高了这些品牌电池的竞争力。 ４、统一电池的投资商——日本最大的蓄电池公司日本电池公司（