谈单及增与加单量技 .ppt

谈单及增加单量技巧 屈中胜 2010年6月10日 准备阶段一、设计师个人定位  日本设计大师岗山宁次说过 “所谓装饰设计就是通过自己的作品到客户口袋里掏钱的过程，我的作品不是艺术品，但过五十年可能会进国家美术馆展览”。由此可见自身定位的重要性，定位准确能起到事半功倍的效果，是学者型还是营销型。东施效颦， 效果会适得其反，找不到原来的自己。自己能给客户带来什么？ 屈中胜 2010年6月10日 准备阶段 客户自身定位 客户需求什么？客户有钱没钱？参考装饰公司的标准是什么？（环保、设计、施工、服务、价格还是公司实力？）  客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的. 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算. 有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次  屈中胜 2010年6月10日 沟通成交阶段 设计师和业主之间的沟通是很重要的,我个人觉得当你面对客户时，你首先不是要推销你的设计理念，而是把你自己要推销出去，你要取得业主对你的信任。当你成功推销了自己，也就把你所在的公司推销出去了 1，第一次和业主见面很重要,设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题)。首先,自己要自信，尽量少说话（言多必失），多听听业主的想法。在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着到处扯。 2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。 3，必须了解客户的心理价位，这一点尤为关键，因为设计、报价等一系列工作都要根据此数据完成。合理的分配客户手中的装修款，扮演一个家装理财师的角色 力促成单 4，服务客户，挖掘新客户。 屈中胜 2010年6月10日 先做人再做事  在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。 屈中胜 2010年6月10日 因为专业 所以卓越专业的设计水准（医生看病） 户型图是病例，直说要害，点死穴，开药方 客户很信任，相见恨晚 亮点出彩，易比较项目少做，无比较项目多做 专业的建材水准（比如熟悉十大品牌 壁纸 橱柜 五金 地砖 地板等等）新产品及材料的运用 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润（夹胶玻璃，软木，钨钢，绿可木，剑麻，工程二项目的充分加推 屈中胜 2010年6月10日 详细介绍城市人家装饰公司“金钻工程工艺展示间，施工规范标准”和“金钻工程施工验收规范标准”重点：突出公司的“五大优势”，“五大工艺”“金钻工程”的内在含义，结合客户重视的内容，重点强调（举例说明）加深客户对我公司的认可度。 屈中胜 2010年6月10日 写；（规范、标准体现专业）  每一次谈客户必须严格按照公司五大规范服务客户，谈判道具要齐全（六大表格：客户咨询表、材料表、主材理财表、意向合同、施工合同样本、验房篇、实景作品相册、材料样板、笔记本电脑、金钻工程文件、相应的户型研发解析图纸、计算器、笔、稿纸等）。 所用表格及谈判道具必须体现公司的品牌性和专业性，要统一。 认真填写咨询表；将客户及家庭成员的要求和喜好记录清楚；明确详细记录客户电话，并存在自己手机上回拨给客户，让客户感觉重视 屈中胜 2010年6月10日 规范量房；尺寸精准、线型统一、标注符号要明（可单独增加立面图），最后和客户明确完成图纸和碰方案预算的时间，并由客户签字确认，主管审核签字。快速报价；要详细，清楚但不能让客户带走。谈单结束