保险代理人拜访“老板”的方式.docVIP

保险代理人拜访“老板”的方式 ????——希望能给需要的人带来帮助：??? （全是作者亲身经历，无摘抄行为，并且成功率很高）??? 保险的拜访敲门砖基本上能用的都用了。保险话术也基本上让人已经想到缴尽脑汁了。??? 如果你不是一个保险业务员，和陌生人谈论保险的时候，大家可以是众说纷纭。但是如果你是一个保险公司的业务员，和你谈论的时候，陌生人很有疑虑的，生怕被保险公司的人员象蚊子一样咬一口。说实话，我还是喜欢那段做保险的日子，真的很锻炼人。。。。。。??? 一、成功人士调研表的设计（非常重要）??? 1、设计一份《知名人士的调研表》。（记住一定是个正反面的）全部是选择题。??? 2、 正面10条以下，内容太多容易引起反感，内容最好是：成功人士对经济、金融、市场、成 功理念的看法。最后两项问到对保险的认识。??? 3、 反面：让对方选择如果他所需要的保险而选择的类型：??? 财产保险、助学保险、疾病保险、??? 住院保险、意外保险、养老储蓄。。。。。??? 并且每一项都要有简单的解释，目的是了解对方的需要。然后在最后写上如果能免费给对方设计一款你所需要的保险计划，问对方需不需要。一般都是回答需要的。这样你的下次拜访又有机会了。??? 4、一定记注，调研表的正面设计不要太直接，步奏要一步步来，慢慢的引导。??? 二、客户的来源：??? 1、普通客户的来源在我们业务培训的时候基本上都是一样的。所以我就不在多加解释了。??? 2、通过网上查询企业，并且把某一区域的资料（法人姓名、总经理姓名、电话、移动电话）记载下来。（逐个拨打）??? 3、通过电话黄页记下一些企业的广告，广告上面有我们所需要的资料。（成本代价大一点）??? 4、到人才市场留意一下，因为有很多刚成立的公司，那些老板有很多都是保险推销的“处女地”。（可用）??? 5、去制作名片的普通作坊，装做要做名片，看一下他们的名片设计，趁机该抄的抄，该记的记（这个最可行，我喜欢）??? 6、在调研表上注明：表示谢意的让对方介绍两个像他一样的成功人士。（只要高帽戴上，他对你的印象不错。50%--80%会帮助你）但是在拜访时候千万不要出卖是谁推介给你你的。（防止串联对付你）??? 三、准备阶段：??? 对于成功人士（成功人士最好选择中小企业的老板，最合适。这样的老板刚起步，善意的恭维艺术他还是乐意的），不能采用陌生拜访的方式，必须要提前预约，一是表示你重视他，二是有时间让他选择一个合适的时间接见你。??? 1、 最好直接拨打准客户的电话，实在没有办法可以选择拨打对方手机。但是在拨打电话的时间中午和晚上最好不要拨打。周六、周日不要拨打（有时候客户是不喜欢在他们休息的时候打搅他），打电话的时间最好是客户上班的时间，并且不是忙的时候，（周一也最好不要拨打，这个时间是客户最忙的时候，要安排一周的工作计划，并且会议也比较的多。）这个度只有根据你侧面的了解情况而定了（这样客户会感觉你没有占他的私人时间，并且可以用工作中的口气来和你交谈，不会产生陌生的恐惧感）。??? 2、 在电话进到准客户的时候，首先要想到的是客户比较忙，对推销之类的电话是很反感的。所以我们不能在电话里展开推销的话述，目的是争取见面而约定时间，在交谈中也不能表现的太匆匆，但是要绝对保持微笑，让对方感觉听你说话轻松，如果你对拨打电话不是很专业的话，可以在家或者在公司练习。??? 3、 笑可是一个学问（我们在这里不谈一些保险大师倡议婴儿般的笑，因为我自知没有那个天资），很多人不知道自己的笑容是什么样的，就象我当年刚开始做业务的时候，以为自己长的帅，笑容足可以让百媚回首，结果对着镜子看自己的笑容比哭还难看。后来对着镜子练，和朋友逛街的时候也练，经常有人象看神经病一样的注意我。但是最后还是练到了让自己长时间保持自然笑容，肌肉并且不麻木。应为在我笑的时候，能常想到在大街上练笑的时候有很多人用莫名其妙的眼光看着我，就让我感觉好笑（这是一种欣慰，战胜自我的笑容），在控制一下面部的表情，就给人的感觉是很亲切的了。??? 4、 当所有的准备工作做好以后，就要安排这一个星期的工作量了。每天打多少电话？约多少准客户？拜访多少准客户？回访多少老客户？这些都要做好计划。??? 5、 在拨打预约电话时，一定要选择一个安静的地方，并且有一个可以写字的桌台：一是可以让你有个安静的环境处理电话；二是接到尴尬电话时心态调整也方便；三是可以充分发挥你赋有磁性的声音；四是把握处理电话的节奏（比如声音的大小、微笑的感觉、语气快慢—可以参照安东尼的视觉、听觉、触觉三种人的处理办法）??? 四、电话拜访技巧：（如何搞定电话秘书）??? 1、请转***经理接一下电话？??? （一般电话秘书会问你是哪位？或者有什么事情。目