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促销与选品（培训资料） 一、管理现状 促销活动是在坐各位工作的一部分，无论是新店开业，还是年节、司庆等，都离不开这项零售行业惯用的传统宣传方式。市场促销疲软的根本原因在于：同行业的竞争和顾客对价格的敏锐性（第一次接触新品，觉得“很贵”，一度拒绝→一降价，飞奔前往消费→低价一旦变为理所当然，就会觉得有点美中不足→接着想要追求昂贵但要更好的东西），那么刺激消费成了我们提升业绩的唯一办法，但顾客的满意度是无止境的，即使我们想尽办法，绞尽脑汁顾客最后还不一定买你的单，经常做一些重复的产品还不说，有的促销商品在一档活动结束后销售竟然为“0“，“苦劳≠结果”。顾客不买单怎么办？这就有赖于我们去去分析，去思考。据我观察，造成销售为“0”的原因主要有以下致命的两个方面的原因： 1、执行管理上的失误 1）活动前的准备没做好：方案、市调 2）缺货销售 3）选品不对路（不在季促销） 4）陈列不到位 5）串码销售等（特价商品销售报表显示数据有可能与实际参与活动的商品条码不一致） 6）事后缺少分析评价 2、促销意识上的错误：片面地认为促销就是以低价位商品带动整体销售（促销宗旨：让商品价值真正让利于民，服务于民） 3、技术层面上的缺陷： 1）缺乏预见性（选品：价格策略、品相结构） 2）缺乏突破性（方案、受到场地、资源、管理者自身条件） 所以在恰当的时候，选择恰当的促销方式配以恰当的特价商品将是在座各位今后工作中需要加倍努力的目标和方向。 二、培训内容 今次培训本着找基准、找规律、求规范的原则，从促销基本概念入手、重点讲叙 ①惯用促销方式及运用技巧； ②促销选品基本原则与技巧。 ③在执行促销活动过程中需要注意的一些事项等， 三、培训目的：： 1、明确正确执行促销方案和做好选品工作的重要意义； 2、为企业进一步规范促销管理行为，实现企业全面健康的发展打下良好的基础； 3、如何卖场，因为这是各厂家必争之地和前沿阵地，同时现在各厂家为抢占大卖场的终端销量和市场份额都会全力的配合大卖场做相应多的促销活动，同时大卖场通常都会要求厂家进行“前几后几”的特价供货，所以最后大部份厂家发现自已产品在大卖场销量70%左右来源于特价促销供货，30%左右才来源于正常货架销售。提升个性品牌，走差异化的经营（选品不对路、过时过季销售、卖场氛围热烈——实际上八成顾客“买”是特卖感觉或者是讲来享受特卖气氛来着）。 2、为了扩大市场份额的需要：公司发展依赖于销售；某产品在某销售点业绩越好，其市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。 3、为了树立企业在消费者心中的美誉度的需要：必须得品种丰富、物美价廉、优质服务、满足需要、店面布置等等（缺货销售、满场滞销品、商品熟悉度差（商品属性）、光便宜货——缺少形象商品和一线品牌带路，客单价更无望） 三、做好促销活动制定超市促销活动并不单是超市哪个部门的事，它是一个综合性的提销售聚人气的活动，需要超市全体成员的共同配合去完成，这样才能在超市经营中起到点睛之笔。要策划一个能够聚人气提销售效果好的促销活动，以下几点要素一定要考虑周全。精确的市场定位促销活动与节日民族文化有很大的关系，这是个永不要偏离的主题，春节做年货，夏季做清凉，冬季做保暖……进正值清明节，可以做春夏换季及踏青、祭祖、旅游等类的促销。市调工作，竞争对在重大节日的一些动作，同种品牌商品的状况，通过对方的员工、顾客、供应商等人员了解竞争店的商品结构，优惠信息，新品状况等。准确把握活动时间促销活动时间的确定和把握跟敏锐的市场调查是分不开的，尤其是开展促销活动前要时刻关注竞争对手的情况，是竞争店做活动的时间。如果一个大型促销活动开展前，被竞争店抢了先机，而且以相似的形式公诸于众，可以想像得出这个活动效果，就像被人抢了老婆一样的难受，所以说，先下手为强，时间上抢了先机，促销活动就是成功了一半。促销活动在什么时间举行，举办的时间应是多长，都是拟订促销计划必须要考虑的因素之一。通常来说，顾客的购买行为会深受季节、月份、日期、天气、温度、节令等因素的影响。 如：在夏季举办促销活动：多以清凉的饮料、果汁等为主， 在冬季举办促销活动，促销品多会选择床上用品或补品等； 在一年中的不同月份举办促销活动，则一般3月、4月、6月、11月等是销售淡季，而5月、10月、12月、1月是销售旺季； 在选择同月中的不同日期，一般而言，月初的消费能力比月底强，而周末的购买力又比平日强。此外，重要的节日也是商家促销活动的一个有利时机，常常作为促销活动的一个最好话题。 时机： 1）新产品引进市场时； 2）既有品牌产品已重大革新，向市场推荐时； 3）虽是成熟产品，但还具有竞争优势； 4）当令产品正加强广告公式时 5）重大新闻文事件发生； 6）重大节庆日、假期、店庆日时 3、正确地选择促销方式 在选择适合的促销促销方式前，我们必须要