专卖管理方案探究.ppt

市场拓展部 专卖客户管理方案 内容 专卖慨述 专卖的目的和策略 专卖现状分析 2006专卖行动计划 专卖客户的跟进管理 内容 专卖慨述 专卖的目的和策略 专卖现状分析 2006专卖行动计划 专卖客户的跟进管理 I.定义 II.专卖的前提 III.专卖客户的选择标准 内容 专卖慨述 专卖的目的和策略 专卖现状分析 2006专卖行动计划 专卖客户的跟进管理 I.专卖的目的和策略 内容 专卖慨述 专卖的目的和策略 专卖现状分析 2006专卖行动计划 专卖客户的跟进管理 I.专卖客户现状分析表1 II.专卖客户现状分析表2 III.专卖客户现状分析表3 IV.专卖客户现状分析表4 VI. 强弱危机分析 内容 专卖慨述 专卖的目的和策略 专卖现状分析 2006专卖行动计划 专卖客户的跟进管理 I.年度专卖计划 II.年度专卖计划1 III.年度专卖计划2 IV.年度专卖计划3 V.年度专卖计划4 VI.06投入产出分析 VII.06专卖费用预计 内容 专卖慨述 专卖的目的和策略 专卖现状分析 2006专卖行动计划 专卖客户的审批流程及跟进管理 II.专卖客户申报表 VIII.如何争夺专卖客户 财务部开出现金或转帐支票等 子流程－现金兑付 关键控制点 ＵＭ同一名法务或财务人员亲自交付给客户，同时向客户索要发票或收据 主流程 专卖合同签批 专卖执行检查 专卖费兑付 结束 原则上禁止现金支付，所有售点专卖合同以产品形式支付 销售内勤控支付表在系统下单 子流程－产品兑付 关键控制点 营业室按支付表审核 控制部必须抽查各区域不少于10%的售点 内勤必须负须在２个月内收回售点签收联 结束 主流程 专卖合同签批 专卖执行检查 专卖费兑付 车队打印送货单并送达售点或WAT/DC处（按送货单地址） 销售内勤按支付表跟踪售点客户签收联 内勤100%和售点客户已收水并在返回的售点客户签收联上签字 法务部必须抽查各区域不少于５%的售点 销售内勤在2个月内收集完售点客户签收联连同支付表交控制部 控制表检查后归档 处罚规定 所有执行不到位的人员及违反流程的人员将视情节严重给予罚款直至1个月的工资 销售人员绝对不准手改送货单的内容(比如改为:CR收款),否则罚款该单的金额 司机必须按照电脑单的条款执行,决不允许听任CR/TDS个人的变更要求,否则罚款该单的金额 涉嫌欺诈等行为按百事员工行为准则处理，情节特别严重者将交国家法律机关办理。 附件一：检查表 附件二：支付表 重庆百事天府饮料有限公司－专卖费管理 * 重庆百事 专卖定义: 在某个特定的场合或环境内,独家售卖、陈列百事公司碳酸饮料和非碳酸饮料,不得售卖、陈列与百事公司售卖产品相对应的其他同类型产品. 专卖是TT和OP渠道的CDA 确保目标售点的高覆盖(覆盖率大于90%) 衡量标准: 1.是否现有和潜在的专卖客户在路线本上; 2.是否有拜访记录; 不在线路上的专卖客户无法管理不给予任何奖励 顶级路段 学校,网吧,餐饮,工厂,窗口单位(如医院,政府部门) 消费场合所在渠道 传统零售点,水摊,报刊亭 高密集人流,高影响力场合 传统零售点,餐厅食堂,自动售卖机,报刊亭,水摊 封闭式场合 消费场合的售点类型 消费场合 选择原则:高覆盖,高竞争,高产出 一. 锁定面对核心消费群的售点; 1.更好的培养消费者. 2.占领品牌宣传的制高点. 二. 培养消费习惯,推广包装策略; 当务之急是迅速建立专卖客户的管理流程和06年专卖计划 威: 专卖的持续单一投入带来累计的越来越大的投入; 缺乏成本概念; 缺乏内部对专卖客户管理的控制监督; 前线谈判能力的提升有待加强 机: 建立销售费用的使用流程和管理流程; 提升前线销售的谈判和执行能力; 加强计划性(年度,月度,客户清单…); 弱: 专卖的计划性; 专卖客户的选择评估能力; 专卖执行; 强: 强大的品牌影响力; 销售能力的提升速度快于对手; 区域市场的能力不断提升; 整合资源,低投入,高产出 专卖费管理流程 Finance AOP 汇总各LU GM Approval ＧＭ　批准 LU UMs 反馈给ＬＵ 使用时填写 SIA 财务备案 超预算？ 填写 申请 Finance 每月提供 使用进度报告 财务跟踪及预警 SIS 批准SIA及专卖客户申报表 部 门 年度预算审批流程 日常使用SIA审批流程 LU UM GM 批准/退单 时间 反馈专卖费额度 提交 反馈 反馈 反馈 T+1 UM填写SIA附专卖客户申报表 财务审核是否超预算;并给出SIA编号 审批SIA及超额申请 YES NO T+1