酒店管理(销售部工作手册).pdf

销售部工作手册 营销 第二章 销 售 部 第一节 销售部概述 销售部是酒店的重要经营部门，在以总经理为核心的酒店领导班子带领下，全面负责酒 店产品的对外销售工作，包括客房、会议室、夜总会 KTV、餐饮项目等。它关系到酒店 的营业额、酒店的形象及酒店的生存和发展,在酒店起着龙头的作用。通过开展市场调 研、客源定位、销售推广、信息收集与反馈，对酒店的产品、价格、渠道及促销办法等 进行营销组合，建立广泛的销售网络，为酒店开辟市场，招徕客源。 一、销售部的地位和作用 销售部的工作对酒店的经济效益和长远发展有着直接影响。 首先，销售部的工作对酒店的经济效益有着直接紧密的联系，直接决定着酒店的市场竞 争力。销售人员的主要工作职能是销售酒店产品，树立和推广酒店形象，实现预计收益。 在南宁酒店业竞争激烈的情况下，本酒店现在的地理位置,销售部的工作重要性尤为突 出。根据市场细分，确定目标营销市场，围绕市场需求，提请酒店各部门配合推出相应 的产品，并选择最适合酒店的产品组合、销售渠道，制定销售目标、阶段性销售计划和 富有竞争力的价格，追求最佳销售量，以期使酒店获得最理想的经济效益。 其次，销售部的工作决定着酒店的市场形象，工作责任性大。销售部是酒店的一线工作 部门，工作人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中，负责长住客、旅游团、散客、会 议客户的接待相处，协调对方与酒店的关系，提供售前售后服务，与前厅部、客房部、 餐饮部一起树立酒店优质服务的形象，增加宾客对酒店的信任和满意程度。 总之，酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、发展前途等，可以说无不与 销售部的工作特点和质量密切相关。作为销售部门的每位员工，必须具有高度的使命感 和责任感，充分意识到本职工作的重任与意义，充分挖掘并发挥个人的潜力，敏锐地观 察市场，灵活制定策略，积极拓展市场，全心为客服务，为酒店的长期有效经营作出贡 献。 二、销售部的主要工作任务 销售部的主要工作任务有： （一）定期进行本行业与本地市场调研，收集、分析市场信息，并向酒店董事会当局 汇报，供决策参考，协助酒店董事会确定、调整和完善本酒店的市场营销决策和计划， 提出切合实际的建议，发挥市场营销参谋的作用。 （二）根据酒店董事会制定的经营目标和下达的销售任务，制定相应的中短期销售目 标、市场策略和具体实施计划，并组织实施，使酒店获得良好的综合效益。 （三）组合酒店产品，对酒店的地理位置、设备设施、服务项目与质量及对市场的把握 进行合理组合，使推广工作更具针对性，最大限度地提高酒店的平均房价与有效收入。 （四）促销。对酒店的客房、餐饮、会议室及各类娱乐设施的出租运用各种营销手段进 行推广，确保其时间价值得到充分、合理的实现，同时提高酒店的社会美誉。 前厅销售部组织机构 前厅销售部隶属酒店总经理负责，设部门经理，销售主管，销售代表，兼职美工。如下 图： 前厅销售部经理 销售主管 销售代表 兼职美工 前厅主管 商务中心文员 门 童 前厅领班 前厅接待 前厅收银 第二节 前厅销售部工作岗位描述 销售部设经理、销售主管、销售代表、兼职美工；前厅主管、领班、接待、收银、 商务中心文员、门童岗位。 一、前厅销售部经理 直接上级：总经理 直接下级：销售主管、销售代表、兼职美工；前厅主管、领班 岗位职责：全面负责主持销售部日常工作，协助上级制定符合酒店营销决策，带领部 门实现酒店产品的最佳出租率与最大销售利润目标，树立酒店的市场形象。 工作内容： 职 责 标 准 与 要 求 1、负责制订本部门年度、1) 每年 （季、月）末制定下年 （季、月）度及单项销售 季度、月度销售计划并组织计划； 实施 2) 每项计划注意与本地旅游的淡平旺季相结合，使预测 提高准确性； 3) 报上级批准后实施，实施中随时掌握计划执行情况， 实施后有总结。 2、责制定和督导执行酒店1) 制定和确立本部门各岗位职责、工作标准、程序和制 及部门的各项规章制度，建度，合理定岗定员，选聘胜任的下级； 设精干