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商 务 谈 判与礼仪 马干朝 第一部分 商务谈判的基本知识 一、概念 谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。 1、有广义和狭义之分： 广义：指除了包括正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”等，都可视为谈判。 狭义：仅指正式场合下的谈判。 2、构成要素： 谈判主体（即谈判的当事人，具有双重性） 客体（即标的和议题） 目的 行为（谈判主体的言行举止或具体活动） 环境（包括大、小环境） 结果（成功、失败或无即不完整的谈判） （二）商务谈判： 商务：指一切买卖事宜。 指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。 商务谈判：指商务（买卖）双方为了各自的目的，就一项或多项涉及双方利益的商品或服务在一起进行洽谈，通过调整各自提出的条件，最终达成双方都满意的协议而进行的谈判。 指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 （三）国际商务谈判：