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个人住房贷款营销指引个人金融部二〇一一年一月 本讲义为农业银行内部培训编制，除用做农业银行业内部培训外，本讲义不得用于其他用途，也不得为其他用途而复印、拷贝。一手房贷款营销指引提纲项目拓展第一部分开盘销售前准备第二部分楼盘现场营销服务第三部分营销支持第四部分营销案例第三部分营销工作中的“一二三四”一个优势我行个人贷款具有产品多、效率高、服务好等特点，但个别方面及同业相比仍存在一定差距，支行在营销过程中要结合实际情况树立最重要的一个优势（额度、速度、产品组合），并以此为竞争亮点。两条线索信息搜集：始终保持及开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息（电话咨询、暗访、销控表）。 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。项目拓展营销工作中的“一二三四”三个关键人物开发商：决定我行能否进场售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物（财务总监、销售总监）（自行销售及委托销售）。接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能及售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人的优秀客户经理。项目拓展营销工作中的“一二三四”四个关键时点开发贷发放前：抓住营销主动权，做好开发按揭联动工作，落实“双签”制度入场前培训时：对内（客户经理）对外（销售人员）双培训开盘前登记时：及早介入，积累客户资源（资料清单、收入证明、征信查询授权书）集中开盘销售时：营销主战场，团队合作项 目 拓 展搜集信息建立联系达成合作BAC DE项目拓展 政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会信息搜集各类媒体实地扫楼正式拜访项目拓展建立联系营销突破口开发贷款带动合作关系延续关系人牵线毛遂自荐服务方案表明合作意向递交服务方案了解客户需求各层人员对接营销小组我行基本情况按揭服务优势配套增值服务联系方式分行—产品政策支持支行领导—对等营销支行个贷中心—业务对接项目拓展达成合作加快准入提前搜集资料上下级行及时沟通完善服务方案项目情况按揭需求同业情况其他需求开盘销售前准备 确定营销策略 组建专业化团队 内外培训 准备相关材料 楼盘现场安排开盘销售前准备确定营销策略了解客户和对手了解开发商销售计划和策略合作银行及关系财务部和销售部对按揭分配的权利了解销售人员业绩，锁定销冠了解竞争对手政策、产品营销措施、激励机制开盘销售前准备确定营销策略确定策略按揭政策按揭产品灵活型组合理财型组合省息型组合激励政策对销售人员对客户经理开盘销售前准备灵活型组合：住房贷款+循环贷款+自助循环 以所购住房设定最高额抵押 在约定额度和约定期限内循环使用 通过自助渠道借款、还款日常用信需求频繁借贷效率要求高借贷便捷程度要求高不能经常跑银行网点 适用群体开盘销售前准备一次签约循环使用手续简便渠道多样网上银行电话银行自助终端柜台……组合亮点365天24小时鼠标电话即可办理操作简捷用途广泛旅游婚嫁装修……开盘销售前准备理财型组合：住房贷款+存贷双赢+第三方存管 贷款还款账户 存贷双赢理财账户 证券第三方存管账户三户合一，综合运用手头有闲余资金日常有投资理财习惯 适用群体开盘销售前准备 随时投资以获取收益 资金闲置时抵扣利息 三户合一 一次查询 全面掌握增收省息优化账户管理组合亮点周转方便 可自由存取、自由周转 转投资账户，瞬时完成开盘销售前准备省息型组合：住房贷款+气球贷+存贷双赢 对省息要求高资金实力较强成长型或成熟型客户 还款方式——气球贷 存贷双赢理财账户 及还款账户二合一适用群体开盘销售前准备省息超无敌组合亮点资金周转便月供更轻松开盘销售前准备组建专业化团队团队配备要求业务素质人员数量团队协作业务咨询组：引导、接单、理财咨询、贵宾客户陪同业务办理组：调查人员、业务助理信息采集组后勤保障组根据楼盘规模、销售速度、可匹配人员等因素合理安排。开盘销售前准备内外培训对售楼人员的培训初始培训——了解我行信贷政策、产品功能和优势，业务效率、资料要求等。后续培训——关系维护，引导客户选择我行。对客户经理的培训 日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时 先培训，后入场 发挥优秀客户经理作用开盘销售前准备产品单页折页申请资料清单客户经理联系卡按份整理宣传资料信贷资料 按份整理按份装袋方便填写现场安排团队合作明确分工职责明确着装时间要求人员安排现场布置背景展板咨询台宣传品摆放办公设备楼盘现场营销服务 建立良好关系 掌握营销技巧 楼盘日常维护 快速反应 交叉销售楼盘现场营销服务建立良好关系持续营销对等营销、分层服务、持续沟通争取支持选房时现场办卡、通过我行预存意向金给我行按揭客户优惠推荐我行作为按揭银行提供购房客户联系信息安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等联合营销提前介入共同