《资产配置在信托营销中的运用》-方建奇.pdf

恒天财富业务培训课件 《资产配置在信托营销中的运用》 课程纲要 主讲人：方建奇 2011-06-17 引子 1.当前销售和服务中遇到的问题 普遍存在 客户跟产品跑 产品数/量都做不上去 “因产品而来往往因产品而去” 分析：客户买产品背后的真正目的 为什么要尽量从产品以外切入话题（层次本可以拉高） 开放式而不是封闭式地沟通 2.如何聪明有效地解决上述问题 客户深度挖掘 扩大单个客户贡献度、放大营销产能 通过专业获得尊重、客户忠诚度 专业难以快速建立：对市场进行判断风险很高，但万变不离其宗 自身的职业发展：成为私人银行家的必备之路 3.1 资产配置 资产配置的基本概念（市场上客户的配置现象；定义） 资产配置的必要性和价值（稳健、“不孤注一掷”） 资产配置成立的前提 中国高端客户群整体的资产配置情况：风格变化较快 资产配置：对几百至几千万级别的客户，最具吸引力 3.2 资产配置的 长期价值 大量的理论研究和实证表明，80%以上的投资收益和90%以上的投 资收益波动率来源于资产配置层面，资产配置在很大程度上决定了投 资收益的高低和风险 耶鲁大学的研究表明，长期收益91%取决于资产配置 其他因素, 证券选择, 2.10% 4.60% 市场时机, 1.80% 国内相关机构的研究数据（超过90%） 战略上（十位级）和战术上（个位级）的安排 动态财富管理服务 动态财富管理服务 资产配置是核心，跟踪维护是生命！ 资产配置是核心，跟踪维护是生命！ 91.50% 3.3 谁在配置 社保基金 主权基金 企业年金 保险资金 公募基金 私募基金 …… 私人银行 方法 4.1 您可能见过的资产配置方法 “朴素式” “精密式” “科学式” 4.2 资产配置的方法论 相关性理论：造就了战略资产配置（SAA） 经济周期理论：造就了战术资产配置（TAA） 行为金融理论：造就了客户端的专业分类分析（RP） 4.2a 相关性理论 核心-卫星 5年以来全球主要市场收益率相关性 基础资产类 证券 沪深300 道指 全球指数 新兴市场指数 亚洲除日本指数 沪深300 100% -2% 5% 20% 26% 风险等级 道指 -2% 100% 92% 72%