触觉对消费者决策的影响.docxVIP

触觉对消费者决策的影响在今天这个商品经济时代，营销无处不在、无时不在。信息大爆炸，每天有无数的广告、海报、促销等等不断轰炸我们每一个消费者的神经。那么研究各种因素对消费者决策的影响，成为取得营销胜利的一个至关重要的因素。无论是商品、服务、还是品牌，它们给消费者的感觉是消费者做出决策的第一要素。感受是感官的外部刺激，是感觉、感知的效果，是一心理过程。感受营销就是通过营销创新，让客户在感官上产生感受于体验，使其在购物过程中感到快乐、愉悦，从而有效地开展营销活动地过程，其感受主要体现在听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉“五觉”方面，通过来自品牌、名称、产品、定价、传播等等策略来使消费者感受和体验。一、概述现代营销所要做的第一就是找出你的客户，第二接触你的客户，第三说服你的客户，第四服务好你的客户。其关键是将客户的钱从他的口袋转移到你的口袋，而将产品和企业的思想装进客户的头脑。随着社会和经济的发展，竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西，还卖交情、卖理解、卖服务、卖感受、卖体验。只有想办法让你的产品符合消费者内心的要求，你的产品才能销售出去，因此我们必须注意分析和研究顾客的心理，让其从内心感受和体验，也就是说在产品自身的有形价值之外，还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。现代营销者越来越多地使用这些触感方法来探挖消费者心理，制定更好的营销战略。如消费者的怀旧情结；消费者渴望不朽；消费者的权力支配欲望等等。需要关注消费者的情感需要，关注营销利益相关者，如影响者、决策者、使用者等等；使消费者的价值确认；满足消费者的自尊；使消费者创造性的释放等等。人有视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五种感觉，而根据心理学家的分析：人们对亲身实地参加的活动能记住90%，对看到的东西能记住10%。由此看来，在五种感觉中，触觉对顾客的影响最大。因此，营销人员不仅要将商品解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到激发其购买欲望的目的。大家都听过“盲人摸象”的故事，人们以此嘲笑那些以偏概全的人，而对于盲人而言实属不易，因为他们没有可以通观全局的视觉，只能用手点点滴滴地触摸感知。其实，触觉是五种感觉之中最本质的也最直接的。尽管绝大多数的感觉都可以让我们认知整个世界，但是往往只有触觉才能使我们最终拥有世界。或许正因为其作为一种感觉是如此完整，以至于被我们疏忽了。对于满足消费者来讲，不论是产品的本身，还是商场附属物、室温、大门的手柄等等，触觉都是品牌情感体验的一个重要维度。二、消费者对触觉的感受生理心理学家们认为，触觉是皮肤觉中的一种，是轻微的机械刺激使皮肤浅层感受器兴奋而引起的感觉。触觉感受器在头面、嘴唇、舌和手指等部位的分布都极为丰富，尤其是手指尖。人们自身的触觉对机体是有益的，如经常伸伸懒腰、半躺在摇椅上前后摇摆，可以松弛神经系统；经常进行桑拿浴、淋浴、擦身和按摩，可以使痉挛的肌肉放松下来。触觉是最直观的体验，如通过触摸感、亲身体验等来促使消费者身临其境，从而驱动内心的欲望来产生购买行为，如在购买服装过程中的试穿，购车前的试驾等等。要想让消费者触觉感受和身临其境，就必须在产品方面让消费者触摸，与消费者亲密接触，或者是塑造体验场所和终端，无论是IT数码产品还是家私、无论是汽车还是服装，均加强了与消费者之间在触觉方面的互动，通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验，让消费者身临其境，创造美好想象与联想，激发和加强其购买欲望，进而促使购买行为的产生。 对于感受与体验，一是要刺激消费者的感官。因为人的感观由听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉构成，刺激其感观也就是要刺激这五官，为消费者创造值得回忆的感受；二是调动消费者的情感。感官的刺激其实还只是初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，比如说快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受；三是促使消费者思考和采取行动。感受营销不仅将商品概念强加给消费者，而是通过引导消费者去思考、去行动，并从中体会到个体的自由，过程的快乐，进而接受产品与品牌；四是形成某种关联。让消费者将产品和品牌同一个较广泛的时候系统（一种亚文化、一个群体）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。 触觉还有更为神奇的作用，即可用来表达某种亲密、善意、温柔与体贴之情，它是启迪人们心灵的一种手段。比如，当一个小孩因受到惊吓而畏怯、恐惧时，解决问题的最好办法就是将他抱起来，紧紧地拥抱着他，并且亲切地亲吻他的脸蛋，小孩便会意识到有人在保护他，从而不再畏惧和恐惧。又如，将一只友爱温暖的手搭在处于困境的朋友肩上，可以使他振奋，给他以勇气；搭在处于紧张和焦虑不安的朋友肩上，可以使他肩部的肌肉放松而感到轻松；当朋友之间满怀热情地紧紧握手时，人会觉得更亲切，当人们哭泣时，为他们擦去眼泪，会令人感到无比安慰。再如，恋人与夫妻之