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突破重围 拨云见日 ——异议处理刘玉意简历: 武汉大学金融硕士 中南民族大学客座讲师 2003年加盟寿险行业 历任业务员、业务主任、业务主办、组训、讲师、育成部经理、组训科长 2008年加盟阳光人寿 现任阳光人寿湖北分公司银保部培训讲师 人生格言：天行健，君子以自强不息 课程目标1、寻找异议真正原因2、掌握异议处理流程目 录为什么有这么多异议如何减少客户的异议处理异议的心态处理异议的流程和方法你是银行的还是保险公司的?怎么是保险呀？分红不确定！......请问为什么大家会遇到这么多异议？完美接触探寻需求异议处理方案呈现有效促成结果出了问题，一定是过程出了问题。目 录为什么有这么多异议如何减少客户的异议处理异议的心态处理异议的流程和方法如何减少每个环节的异议1、接触环节： a、是否拉近及客户的距离并建立了高度的信任感。 b、是否尽可能多、尽可能准的探索到客户的信息。信任！ 2、激发需求环节： a、是否准确的定位客户。 b、是否通过客户的信息准确的剖析出相对应的需求。 c、是否主动和主导。精准！ 3、方案呈现和解决需求环节：匹配！ a、是否确保客户完全明白。 b、是否实现客户需求点及产品特点契合。 c、是否陷入被动应答状态。4、促成和保单介绍——促成a、是否抓住促成时准主顾动作上的时机◇客户拿出保险费率仔细看◇客户及第三者商量时◇客户沉默思考 ◇反对意见逐渐减少时，频