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学员的主观印象决定了讲师的优、劣 如果学员对讲师的主观印象是好的话，他们就觉得讲师好，对他有信心，其实讲师本身的好与坏是另一回事。 如果讲师本身是很有能力，但学员对他的主观印象不好的话，学习的效果仍会打折扣。我们将通过本节课的学习达到建立威信、处理学员主观印象的目的。 与学员同理心的建立 讲师要建立学员的信心，其中一个技巧是同理心。同理心本身是一种技巧亦是心态。做讲师最主要的心态是以学员为中心，尽力使学员达到期望的效果。如果能令学员知道讲师是从他们的角度去出发，是为他们着想，则学员对讲师的主观印象就会好，接受程度相应提升。所以说，[情人眼里出西施，学员心中生信心]。 例：讲业务员课程 问：业务员可能会问老师一些什么问题？ 所有学员脑力激荡 1.老师: 我要去拜访中型餐厅老板用什么时间做最好？ 2.老师：我对拜访的数量和质量的规律有些困惑感， 因为量大则质差，质优则量少。 3.老师：您认为是电话预约好再去，还是直接上门? 4.老师：您看几天后复访比较适合? 5.老师：怎么解决预约后对方不在的问题？ 6.老师：我计划和客人谈30分钟，结果不到10分钟对方就没兴趣了 7.老师：我和客人谈业务，结果总是无法进入主题。 《招募技巧》为例 学员可能会问： 1.有位同事离职，我们招了三个月都招不到，怎么办？ 2.看简历觉得不错，但招来后经常发现不能胜任。 3.我们按年均15％的离职做招募的计划和预算，但是最后经常超支。 4.高技术的人才面试次数太多怕流失、太少怕选错怎么办。 5.面试比自己职位还高的对象，有时会心里紧张，无法进入状态，另外应聘者比我们还老道。 6.过几天通知他来复试。 另外要表达同理心，我们可以在课程开始时做出PPP表，在课程一开始就让学员了解课程设置。 PPP是建立同理心的主要基础 目的是提出课程意义所在，目标则是可以度量的，例如训练出专业讲师，过程说出完成课程所需的时间，要领是重点，收获是技术课程所提供的知识、技巧、好处是激发学习动机。 这样做其实是相当于事前先用预估，接着在开始时做合法化的提问，并回答所问以表达讲师能力、经验，借此建立威信，从而教学相长。 案例 有一间小型广告公司老板，知道英美烟草公司要找一个推广顾问。他想取得代理权，于是打电话给英美烟草公司的总裁。成功地得到约见。但在去会面之前，想想自己的公司规模小，实在没有把握、没有信心可以把这样的大生意接下来。于是他细心思考，将自己溶入对方的角色，列出对方应该要关心的问题，然后依这些问题，自己再充分准备回答。 案例 见面的时候，他对那个总裁说：[我在来之前，我想你一定有一些重要的问题要了解，故此我细心思索，写下了十条问题，让我先说给你听。] 哪知对方竟说：[真巧，我也正好写下十条问题要问你。让我们交换问题，看看是否相同。] 交换后，发觉其中有七条是相同的，所以这个 广告公司老板最后争取到了这个代理权，使英美烟草公司成为他公司最大的客户。 归纳总结：要在课程开始的5—10分钟令学员对讲师的主观印象良好以达到学习效果，我们要注意三个要素。 介绍讲师背景要与课程相关联 适当的介绍讲师自己的有关背景及经验，运用同理心的技巧、引出目的、过程及收获等等，这些都是十分有用的处理学员主观印象的方法。 有威信的讲师需要具备的特质 通过以上课程，我们了解到运用同理心的技巧可帮助讲师建立威信。除此以处，要成为一名有威信的讲师，需具备哪些特质呢？ 参与 [参与]—除非学习者做出外在的行为表 现，否则我们永远无法知道他们学习了那些事情。除非学习者做出实际的行动，否则学习效果便很难显现出来。所以在学习过程中要 让学员有参政活动的机会。 成果的了解 [成果的了解]—如果能让学习者越早期了解自己的学习效果（给予回馈），那么学习的成果便越好。 激励 [激励]—如果能激励人们去学习，他们便能得到最佳的学习效果。他们会直接针对自己所希望得到的收获去采取学习的行动。 转移 [转移]—知识的传授和技巧不够的，学习者必须转移他们在教室或办公室所学习到的知识与技巧，运用到实际展业活动上。同时学员所学习到的内容是从真实工作中转移而来的。 保持 [保持]—讲师不能在学员有一次好的表现便将学员夸奖的一塌糊涂，要仔细观察后期的表现，预防在表扬后，学员态度再产生变化，弄的老师不好处理 ，要尽力让学员的积极性保持下去。 加强消除 [加强与消除]—加强