第08章 电话沟通开场白.doc

一开场白： 面对新客户,首先大概在20秒内一个简短的开场白，简短扼要,言语要流利、声音要洪亮，　销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：　1.我是谁/我代表哪家公司？　2.我打电话给客户的目的是什么？　3.我公司的产品服务对客户的好处？其他具体可以传真名片及企业简介等形式补充。 以下有几个常用的开场白： 1.您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**（如果对方有问我们是贸易性质公司类似问题，我们回答：我们公司有自己的钢厂……我们集团投资钢厂……类似的话；如果没有问，我们也不必要刻意这样回答），贵公司负责采购的经理是哪位呢，能告诉我下他贵姓和电话么…… 找到直接负责人后:继续自报家门.***总,(注意点:没人会介意你抬高他的身价,至于成老客户后,叫哥叫姐,那是以后的事,开始时叫***经理,***总别人都不会介意),我是****公司,****,专门做钢材贸易的，想了解下贵公司常用的什么规格的材料…… 2. 您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**，因近期市场行情波动平繁，想跟贵公司采购聊聊市场行情…… 3.您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**，我公司近期新到一批优势资源，想给贵公司发一份报价单，烦请您看下，看有没有什么需求…… 4.您好，请问是**公司，我是上海华冶钢铁集团**，我们公司有一批货，价格质量等各方面都有一定的优势，了解贵公司规模各方面都比较大，对这个货物有一定的需求…… 5（遇到不配合的前台）我是上海华冶钢铁集团**，前期与贵公司合作还有余款和发票未给贵公司开出，麻烦转下采购…… 注意： 1.一般情况下这样的开场白后能继续下去,但经常会出现不需要不知道等等的回答,这时对新员工可能是一个打击,注意点:就是心态的调整,因为这是正常情况,需要我们不断的跟踪,总会有一次能了解真正的信息,同时在说话时注意语气要自信,响亮,千万不能畏畏缩缩,低声下气。因为我们是做生意,本质上我们是合作关系,是平等的。 2.开发新客户，开场白不要一下进入正题，太直接的表白可能导致没有退路，比如说拿着电话对客户说：“您好，你需要4.5*1500的热轧么”类似的，基本上结果都是拒绝，要开始来几句套话，慢慢引入正题。 3.销售员要拿起电话迅速判断对方大概是什么情况，需要有相当准确的判断力，对方年龄、性别、职位等不一样，交流的语气不一样。 4. 对于初次接触的客户,在互相不了解的情况下,不要急于就去做生意,需要去了解客户的真实的需求信息和个人信息,包括:电话\传真\手机(如果不告诉你也别急,一旦成交告诉你是自然而然的事),客户的需求包括:生产的产品,需求的品种\规格集中范围\月用量,经常采购地点(重要:是做区域差价和真实需求量的条件,如客户说我每月用很多,一般都在镇上的店里买。此时判断此客户用量不大，不要花过多时间在此客户上) 。信息了解之后,就加上一句:最近有什么需求没有,如果有直接进入销售的步骤,,如果没有可以就说你的传真是多少,我把我们的相关的资源传给你看看,可以借鉴借鉴。 5. 与客户交流比较容易冷场,需要在了解客户的工作方面的信息外,最好了解客户的一些私人信息,兴趣.爱好的问题,有针对性的进行沟通,拉进距离.需要销售员自身的知识面要广。 6.在电话中交流中，特别是陌生客户尽量要有礼貌习惯，多用“您”“您好”“谢谢”“祝您……”等听起来舒服的套词。但是谦词要说的有底气，不要说的低声下气，反而有负面效果。 7.面对老客户,就可以随意一些，拿起电话不要就问有没有什么需求，可以谈谈最近行情、行情变化的原因（即使你不专业也要装的专业）、最近生活怎么样、拉拉家常、房价问题、股票等等，谈客户感兴趣的话题，然后自然的过度到正题。 二、遇到突发的问题我们要灵活的处理或注意点： 1、对方：我们采购现在不在，可以方便留个电话吗？ 答：哦，谢谢，请问采购贵姓，好的，我下次给他电话…… 2、（电话打到前台）我们这边必须实名转接？ 答： 刚才确